您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎？
我已經(jīng)很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單？面對復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么？客戶為什么又變臉了？為什么關(guān)鍵人物總是沒空？這些問題一直圍繞著我們。

通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；- 識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策；既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

模塊一：
第一講：銷售流程策略
①“收集信息，客戶評估”
②“策劃拜訪，建立關(guān)系”
③“理清角色，確定目標(biāo)”
④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進成交”
⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個問題
②評估客戶風(fēng)險的7個因素
③制定客戶風(fēng)險評估表
④將客戶進行分類排序

第三講：尋找關(guān)鍵人策略
①銷售對象的價值角色
②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖 
③如何判斷一個人的影響力 
④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖 
⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷售人員的角色 
④合適溝通者 
⑤關(guān)聯(lián)資源

第五講：有效競爭策略
①競爭的概念
②競爭的地位
③競爭的策略
④競爭的戰(zhàn)術(shù)
⑤競爭的關(guān)聯(lián)

第六講：雙贏談判策略
①談判前的準(zhǔn)備
②了解談判對手
③開價一定要高于實價
④不接受對方的第一次還價
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
⑦反悔策略

模塊二：
第一講：售前準(zhǔn)備
第二講：有效面談
第三講：確認(rèn)需求
第四講：選擇標(biāo)準(zhǔn) 
第五講：方案呈現(xiàn)
第六講：防范異議
第七講： 促進成交


總結(jié)回顧