近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評估工具。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？

如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？

針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？

在本堂課程中，以飛利浦科特勒的營銷理念為根本出發(fā)點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營銷思維。

1、思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維
2、客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型
3、營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合
4、營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道
5、營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營銷工具實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營銷發(fā)展趨勢（1H）
一、新常態(tài)下客戶財(cái)富的變革
1、多元財(cái)富
2、理性財(cái)富
3、專業(yè)財(cái)富
4、個(gè)性財(cái)富
5、全球財(cái)富
二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革
1、多元化服務(wù)
2、體驗(yàn)式服務(wù)
3、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng)
2、新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用
3、時(shí)勢造“英雄”也造“狗熊”

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)（2H）
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷的四大目標(biāo)
1、品牌宣傳
2、提升用戶流量
3、增加用戶資產(chǎn)
4、提升用戶粘性
5、建立O2O互動
案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案
二、點(diǎn)、線、面的營銷思維塑造
1、營銷活動為突破點(diǎn)
2、客戶服務(wù)為動態(tài)線
3、年度規(guī)劃為營銷面
案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃
小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營銷定位以及營銷啟示

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶有效識別及開拓渠道（3H）
一、 從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系
1、“魚塘理論”的定義
2、從魚塘理論看客戶終身價(jià)值
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型
案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷模式
小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀
二、三類客戶的有效識別與分類
1、三類銀行的客戶定位
2、客戶的三類價(jià)值模式
3、三大價(jià)值類型客戶的關(guān)注點(diǎn)
4、三大價(jià)值類型客戶對應(yīng)三類銷售模式
小組研討：根據(jù)客戶的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷過程中的側(cè)重點(diǎn)
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶獲得的有效途徑
1、客戶獲得的三大渠道
2、三類渠道獲得的三類客戶
3、互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示
課程小結(jié)與問題解答

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營銷策略及方法（4H）
一、增量客戶的營銷策略及方法
1、網(wǎng)點(diǎn)外部動線管理及環(huán)境解析
2、增量客戶的六大營銷策略
路演營銷
職團(tuán)營銷
公益營銷
異業(yè)聯(lián)盟 
事件營銷
微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析
2、流量客戶的五大營銷策略
廳堂營銷
聯(lián)動營銷
目標(biāo)營銷
等候營銷
微營銷鏈接
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1、存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分
2、存量客戶的五大營銷策略
沙龍營銷
興趣營銷
節(jié)日營銷
微營銷滲透
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
4、粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營銷策略

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)搭建（2H）
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷效果評估
1、營銷目標(biāo)評估
2、營銷成本評估
3、營銷績效評估
工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動效果評估表
二、網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)的搭建
1、營銷隊(duì)伍的合理分工
2、營銷制度的高效執(zhí)行
3、營銷工具的有效使用
4、營銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營銷系統(tǒng)
小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營銷系統(tǒng)搭建步驟
課程小結(jié)與問題解答