電子銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，銀行客戶業(yè)務(wù)辦理被極大地從銀行人工渠道分流了出去，柜面客戶呈現(xiàn)兩極分化的態(tài)勢(shì)，一方面復(fù)雜業(yè)務(wù)辦理增多，消耗客戶大量等待時(shí)間，另一方面簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)的受理，呈現(xiàn)客戶群體素質(zhì)不斷降低的趨勢(shì)。柜員服務(wù)面臨著新的巨大挑戰(zhàn)以及新的任務(wù)，提升低端客戶理財(cái)意識(shí)購(gòu)買銀行服務(wù)，提升服務(wù)價(jià)值為優(yōu)質(zhì)客戶增長(zhǎng)財(cái)富，發(fā)掘潛力客戶建立服務(wù)紐帶，樹(shù)立柜員個(gè)人品牌，創(chuàng)建最具競(jìng)爭(zhēng)力商業(yè)銀行。

1、助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高工作積極主動(dòng)性
2、學(xué)會(huì)挖掘客戶需求的方法與技巧，準(zhǔn)確把握客戶需求
3、學(xué)會(huì)客戶消費(fèi)心理與決策心理，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷
4、掌握產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的主要方法，提升銷售能
5、提高服務(wù)客戶關(guān)系維護(hù)技能，降低客戶流失

一、柜員服務(wù)營(yíng)銷的重要意義
1、什么是服務(wù)營(yíng)銷?
2、柜員服務(wù)對(duì)促進(jìn)銀行產(chǎn)品銷售的意義
3、銀行柜面營(yíng)銷的特點(diǎn)
4、如何有效結(jié)合柜面服務(wù)與柜面營(yíng)銷

二、了解客戶是服務(wù)營(yíng)銷的前提
1、客戶溝通風(fēng)格分析
2、客戶情緒類型分析
3、客戶性格類型分析
4、客戶期望值的判斷

三、做好服務(wù)流程是營(yíng)銷的基礎(chǔ)
1、接待客戶
a)塑造專業(yè)服務(wù)形象
b)給予信任第一印象
2、理解客戶
a)感同身受客戶體會(huì)
b)洞察客戶需求判斷
3、幫助客戶
a)主動(dòng)提供解決方案
b)千方百計(jì)超越期望
4、 留住客戶
a)差異化服務(wù)區(qū)隔
b)后續(xù)維護(hù)增感情

四、挖掘客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、客戶深層需求挖掘
a)客戶冰山模型
b)客戶需求信息的收集
c)引導(dǎo)客戶需求的方法
2、客戶溝通營(yíng)銷引導(dǎo)
a)SPIN 引導(dǎo)技巧
b)溝通引導(dǎo)的方式
c)溝通引導(dǎo)的策略
3、呈現(xiàn)更有吸引力產(chǎn)品介紹
a)產(chǎn)品利益與客戶需求的合并，工具:FABE
d)產(chǎn)品價(jià)值與附加價(jià)值介紹
e)巧妙呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格
b)客戶異議的處理

五、解除客戶異議促成客戶成交
1、發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)
a)動(dòng)作信號(hào)
b)語(yǔ)言信號(hào)
c)表情信號(hào)
2、促成成交的方法與話術(shù)
a)二選一法
b)流程步驟法
c)次要理由法
d)直接提問(wèn)法
e)從眾成交法
f)期限成交法
g)激將成交法
3、如何解除客戶的異議點(diǎn)
a)客戶異議的原因
b)消除客戶異議原則
c)解除客戶異議的技巧
d)處理異議點(diǎn)的步驟
e)消除客戶異議的話術(shù)
f)避免客戶對(duì)銀行的誤解