日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵大的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統(tǒng)分享業(yè)界發(fā)展趨勢、深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認識、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理等必備利器。

第一講：“互聯(lián)網(wǎng)+”納入國家行動計劃
1.什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”？
2.怎么理解“+”？為什么“+”？
3.“互聯(lián)網(wǎng)+“與國家影響力
4.“互聯(lián)網(wǎng)+“：融合共識，協(xié)同行動

第二講：“互聯(lián)網(wǎng)+“與金融
1．我們理解的“互聯(lián)網(wǎng)+“
2．理解“互聯(lián)網(wǎng)+金融“的切入點
3．互聯(lián)網(wǎng)金融及其意義是什么？
4．從趨勢看轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
5．“互聯(lián)網(wǎng)+“與中國夢
6.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融的本質(zhì)影響
7.金融機構(gòu)面臨的互聯(lián)網(wǎng)化挑戰(zhàn)

第三講：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描
1.對信貸本質(zhì)的認識
2.銀行與客戶的關(guān)系
3.對公客戶經(jīng)理的關(guān)鍵能力要求

第四講：確定目標客戶群體
1.根據(jù)國家政策選擇有發(fā)展前景的行業(yè)
2.根據(jù)自身的偏好和優(yōu)勢選擇目標客群

第五講：了解客戶的組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物
第一步：了解你的客戶和他的需求，了解是建立信任的關(guān)鍵步驟
1.了解分析客戶的組織架構(gòu)及資金管理流程
2.接觸橫向和縱向決策人
3.找出影響決策的關(guān)鍵人物
4.收集有效的客戶內(nèi)部信息
5.分析客戶中關(guān)鍵人物的性格、特征、嗜好等，發(fā)展有效開發(fā)/應(yīng)對方案
第二步：與你的客戶建立信任
1.與他見面的途徑和方式
2.你與客戶不是對立的，永遠追求共贏
3.聊他感興趣的事
4.真誠、專業(yè)、熱情、周到，不僅僅是關(guān)注業(yè)務(wù)本身，急客戶之所急
第三步：給出解決方案

第六講：了解客戶多元化需求
1．了解客戶需求的基本原則、套路
2.如何建立起客戶的需求，讓他認識到他的銀行服務(wù)需求
了解客戶的理性需求、感性需求及客戶需求的優(yōu)先事項
3.設(shè)計適合于客戶的金融產(chǎn)品服務(wù)方案，通過呈現(xiàn)本銀行產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案能夠給客戶帶來的價值來滿足客戶的需求
4.處理客戶的反對意見，同客戶達成金融服務(wù)合作共識

第七講：有效配合客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
1.分析客戶自身的發(fā)展策略，發(fā)掘戰(zhàn)略機會點
2.針對具體的客戶制定戰(zhàn)略和價值目標
3.調(diào)整實施戰(zhàn)略，將自己定位為受歡迎的金融產(chǎn)品供應(yīng)商、商業(yè)顧問或合作伙伴/同盟軍

第八講：全方位跟進及維護
1.客戶日常維護，防范金融/信貸風險
2.掌握在不同處境推動再銷售的方法
3.幫助客戶尋找發(fā)展的目標，擴大銀行業(yè)務(wù)的合作范圍
4.進行日常活動進展管理
5.成為客戶的發(fā)展顧問及戰(zhàn)略伙伴——使用決策工具
6.建立客戶升級的概念，實現(xiàn)銀行同客戶的共贏