一、互聯(lián)網(wǎng)時代對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的影響掠影：
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的深入滲透，銀行業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，面臨著市場的考驗，各行各業(yè)無不尋求轉型發(fā)展。趕趟、追風未必出真知，關鍵須結合銀行自身條件，積極探索市場定位。
大浪淘沙，當這場互聯(lián)網(wǎng)風潮塵埃落定時，便是甄別本色和底子的時候了，到時免不了一場洗牌和重新組合。銀行在這場‘革命’中如有沒有拼出自己的特色優(yōu)勢，那便是多一個不多，少一個不少的角色，政府工作報告提出，積極推進金融改革，推動民營中小型銀行發(fā)展。后者具備‘船小好掉頭’的輕型優(yōu)勢，而傳統(tǒng)銀行如何能把握住先天優(yōu)勢，走差異化、特色化、精細化的發(fā)展之路? 如何做到在轉型中發(fā)展、在發(fā)展中轉型? 答案任重道遠。
二、傳統(tǒng)商業(yè)銀行營銷運營狀況的剖析：
金融業(yè)的發(fā)展是一個從低向高發(fā)展的過程，伴隨改革紅利，銀行已經(jīng)走過“躺著”也能賺錢的時代，銀行過去10年粗放型發(fā)展之路在未來10年將無法持續(xù)。而今大部分傳統(tǒng)商業(yè)銀行運營同質(zhì)化嚴重，你有我有，你無我無，業(yè)界競爭深度白熱化，再加上金融脫媒、監(jiān)管環(huán)境和金融自由化進程等各方面的加強，都對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的商業(yè)模式產(chǎn)生很大影響。
三、零售業(yè)務仍舊是目前商業(yè)銀行發(fā)展的重點和難點：
在產(chǎn)品的供給、平臺建設、網(wǎng)點定位等方面需要提出一些精細化舉措，拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實現(xiàn)既定預期，本次課程將告訴您答案。

1、完善知識結構--認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業(yè)務環(huán)境，調(diào)整電話營銷開展策略
2、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
3、訓練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧和相關話術、拓寬客戶源渠道，提高營銷產(chǎn)能績效。

第一講：呼叫中心發(fā)展與理念
一、呼叫中心的市場需求
1、呼叫中心在六大行業(yè)的突出表現(xiàn)
2、呼叫中心六大突出功能
二、建設呼叫中心的五大必要性
1、電話營銷的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀
2、“互動式客戶聯(lián)絡中心”對客戶關系管理的催化作用
三、呼叫中心的項目類型
1、呼出的三大導向（outbound）
2、呼入的兩大訴求 (inbound)

第二講：電話營銷的理念
一、呼叫中心潛藏的三大營銷平臺價值
二、銀行業(yè)營銷轉型—在“顧問式”營銷上下功夫
1、銷售三要素
1）控制什么？
2）影響什么？
3）關心什么？
2、銀行營銷人員的三大基本要求A S K

第三講：電話營銷的流程和技巧
一、事先準備
1、營銷工具
2、心理素質(zhì)
3、營銷計劃
4、業(yè)務知識
二、開場白
1、開場白的目的
案例：理財產(chǎn)品營銷開場白（內(nèi)含標準話術）
2、開場白三要、三不要
3、第一印象的3*20原則
4、下意識營造心理“舒適區(qū)”
5、引領客戶進入舒適區(qū)的五大秘訣
1）看不見卻感受得到的微笑
2）客戶心理體驗
3）發(fā)音訓練
4）用詞技巧
三、需求探尋
1、正確提問方有答案
2、開放式提問 5W+1H
3、封閉式提問 Yes/No
4、“階梯式”提問技巧
5、“軟問題”的合理應用
6、案例、銀行產(chǎn)品營銷話術、傾聽技能測試和訓練
四、產(chǎn)品及服務介紹
1、FABE 法則
2、實戰(zhàn)訓練
五、促成成交
1、購買信號分析
2、報價/談判技巧四要點
3、促成成交三大技巧
六、異議處理
1、異議產(chǎn)生的背景分析
2、銀行產(chǎn)品營銷常見四種異議情形
3、異議處理態(tài)度、原則