作為金融行業(yè)客戶經(jīng)理——
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)？
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？
如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購？
如何測算客戶理財目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說話反應(yīng)具體現(xiàn)實？
如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃？
如何在日常中開展自我修煉、提升轉(zhuǎn)化達致理財達人？

1.讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；
2.并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位。
3.令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
4.掌握理財?shù)膯卫?、?fù)利、年金數(shù)據(jù)，認識不同人生目標(biāo)的金額需求，并尋求解決方法；
5.能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法；
6.讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財顧問轉(zhuǎn)型。

第一天：
第一單元：開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第二單元：金融理財服務(wù)定位
1.金融理財意義
2.金融理財業(yè)務(wù)工作定位
3.金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么？
4.客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
5.金融營銷壓力形成與解決方向
6.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
7.生命周期理論與理財目標(biāo)
8.理財服務(wù)六大流程
1）建立客戶關(guān)系
2）收集客戶信息
3）財務(wù)分析評價
4）理財方案制作
5）方案遞交實施
6）維護修訂規(guī)劃

第三單元： 理財客戶信息分析
1.理財客戶信息收集
1）非財務(wù)信息收集
2）財務(wù)信息收集
3）愛好與目標(biāo)確定
4）信息收集技巧現(xiàn)場模擬
2.財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1）現(xiàn)金流管理
2）風(fēng)險管理
3）投資管理
3.家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1）資產(chǎn)負債表制作
2）收入支出表制作
3）六大財務(wù)指標(biāo)測評
4.風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
5.理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
視頻分享——風(fēng)險認知
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
課程演練——客戶信息收集與分析演練

第二天：
第四單元：理財計算基礎(chǔ)
1.理財貨幣時間價值的定義
2.貨幣時間價值的實用意義
3.貨幣時間價值衡量五要素
4.單利金融工具的計算應(yīng)用
5.復(fù)利金融工具的計算應(yīng)用
6.年金金融工具的計算應(yīng)用
7.等額本息計算與應(yīng)用
8.等額本金計算與應(yīng)用
9.非年金投資工具的測算
10.理財規(guī)劃計算
案例演練——養(yǎng)老及子女教育計算

第五單元：金融基礎(chǔ)知識
1.貨幣與貨幣職能
2.貨幣形式與特征
3.貨幣層次
4.貨幣價值與購買力
討論：發(fā)現(xiàn)貨幣時間價值
5.通貨膨脹與通貨緊縮
6.貨幣乘數(shù)與派生存款
7.中央銀行職能
8.貨幣政策工具
9.利率的形成與層次
10.中央銀行外匯管理
11.外匯及其形式
12.匯率及其分類

第三天：
第六單元：宏觀經(jīng)濟基礎(chǔ)
1.宏觀經(jīng)濟分析的意義
2.總需求與總供給經(jīng)濟分析
3.宏觀經(jīng)濟政策
4.宏觀經(jīng)濟政策目標(biāo)
5.財政政策
6.貨幣政策
7.經(jīng)濟周期理論

第七單元：理財產(chǎn)品介紹與投資組合
1.常規(guī)理財產(chǎn)品介紹
1）貨幣市場投資理財產(chǎn)品
2）固定收益投資理財產(chǎn)品
3）權(quán)益類投資理財產(chǎn)品
4）基金類投資理財產(chǎn)品
5）實物類投資理財產(chǎn)品
6）金融衍生類理財產(chǎn)品
7）私募股權(quán)與風(fēng)險投資產(chǎn)品
8）“首善投資”五部曲
9）投資工具收益性、風(fēng)險性、流動性判別
10）投資資產(chǎn)配置策略（美林投資鐘）
2.投資市場簡讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀

第八單元：中高端客戶需求激發(fā)與核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1.需求激發(fā)營銷模式
1）下定義式需求激發(fā)
2）人生核心需求激發(fā)
2.核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1）穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2）望子成龍教育策略
3）風(fēng)險管理無憂人生
4）安享晚年退休計劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
5）投投是道投資規(guī)劃
6）美好消費支出規(guī)劃
7）合理節(jié)約您的稅負
8）身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃
3.結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1）家庭客戶資產(chǎn)配置
2）金融產(chǎn)品配置方案
3）產(chǎn)品搭配方案編制
4）投資方案效果預(yù)期
5）結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作——理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享——產(chǎn)品搭配

第四天
第九單元：常規(guī)客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析
1.家庭客戶資產(chǎn)配置
2.理財方案編制要求
3.理財方案寫作要求
4.理財規(guī)劃方案編制
5.理財方案效果預(yù)期
6.結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量理財綜合方案
7.客戶案例注意要點分析
8.客戶案例制作分享
9.客戶案例制作點評
10.用Excel軟件工具制作理財方案
案例演練——綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享——綜合理財案例模版工具
案例分享——綜合理財規(guī)劃案例描述

第十單元：核心客戶群體資產(chǎn)配置方案設(shè)計
1.核心客戶群體人群分類
2.核心客戶財務(wù)特征挖掘
3.財務(wù)特征應(yīng)對解決方案
4.核心客戶資產(chǎn)配置策略
5.核心客戶群體方案制作
6.核心客戶群體方案點評
案例演練——核心客戶群體綜合理財案例演練及PK