隨著2015年互聯(lián)網(wǎng)格局的變化，各種營(yíng)銷(xiāo)手段此起彼伏，社區(qū)，場(chǎng)景，智慧城市，智能出行，免費(fèi)，參與，極致，體驗(yàn)，等等新有名詞不斷的沖擊著原有的營(yíng)銷(xiāo)體系，讓各大行業(yè)面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。

在大環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)的改變發(fā)生了一下諸多的變化，但一切只是在重復(fù)與創(chuàng)新，所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，更多的指的是整合與回歸，整合商業(yè)合作伙伴，整合商業(yè)資源，通過(guò)跨界尋求突破，回歸到產(chǎn)品本身，回歸到用戶(hù)本身?；诖?，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系從原有的渠道，推廣，業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)變化成多個(gè)更靈活的價(jià)值鏈條。

因此，營(yíng)銷(xiāo)的難度越發(fā)的增加，同時(shí)也面臨了以下四類(lèi)問(wèn)題。

第一：客戶(hù)關(guān)系的變化越發(fā)的復(fù)雜，從原有單一的搞定決策者，變成，整個(gè)組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系攻堅(jiān)。

第二：客戶(hù)需求與決策流程發(fā)生改變，從原有滿(mǎn)足用戶(hù)顯性需求以及深挖客戶(hù)潛在需求，變成引導(dǎo)用戶(hù)需求。

第三：營(yíng)銷(xiāo)人員能力要求從營(yíng)銷(xiāo)技巧變化為營(yíng)銷(xiāo)策劃整合，營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)要求全面提高。

第四：產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作發(fā)生改變，從過(guò)往，先尋找市場(chǎng)，再深挖目標(biāo)客戶(hù)需求，然后匹配相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，變成選精準(zhǔn)定位產(chǎn)品功能，競(jìng)爭(zhēng)力，載體，然后再深挖目標(biāo)客戶(hù)需求，然后匹配相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)資源。

這四類(lèi)問(wèn)題的凸顯，也要求我們要迅速的調(diào)整市場(chǎng)需求策略，客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建，產(chǎn)品重新定位，以及營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)體系化。

迅速的調(diào)整市場(chǎng)需求策略，客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建，產(chǎn)品重新定位，以及營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)體系化。

模塊一：競(jìng)爭(zhēng)格局新形式帶來(lái)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維變化

1.   【圖片導(dǎo)入】：營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)場(chǎng)景，影射市場(chǎng)變化

2.   【圖表解析】：競(jìng)爭(zhēng)格局變化

1）        【價(jià)值鏈條】：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新價(jià)值鏈條

n  【關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)】：共同體構(gòu)建（讓用戶(hù)參與）：

?  通過(guò)匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，讓用戶(hù)參與

?  通過(guò)用戶(hù)參與，過(guò)程不斷讓用戶(hù)深度體驗(yàn)

?  通過(guò)體驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)資源的給予，讓用戶(hù)爭(zhēng)取

【案例分享】：招商地產(chǎn)的用戶(hù)作主，優(yōu)惠給予。

【案例總結(jié)】：用戶(hù)參與，讓資源與優(yōu)惠的給予變成客戶(hù)主動(dòng)爭(zhēng)取，從價(jià)格的感知引導(dǎo)向價(jià)值感知。

n  【鏈條延伸】：利益的貢獻(xiàn)（交換模式）：

【案例分享】：今日廣告與旅游景點(diǎn)的產(chǎn)品利益交換

?  尋找關(guān)鍵詞，定義鏈條角色

?  通過(guò)鏈條角色利益述求倒推，產(chǎn)生新的利益關(guān)系

?  通過(guò)利益關(guān)系的匹配，切入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

?  通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，解決用戶(hù)的利益交換，實(shí)現(xiàn)共贏

【案例總結(jié)】：羊毛出在狗身上，豬來(lái)買(mǎi)單，利益的穩(wěn)定來(lái)源于價(jià)值鏈條中的參與者獲取共贏

n  【鏈條延伸】：價(jià)值的呈現(xiàn)（免費(fèi)模式）：

【案例分享】：四川航空公司“免費(fèi)牌，360免費(fèi)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式。

【案例總結(jié)】：免費(fèi)牌的目的：卡位

?  形成品牌優(yōu)先選擇權(quán)，

?  搶占直接客戶(hù)收益，

?  提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，

?  創(chuàng)造新的價(jià)值鏈條，

?  重新培育用戶(hù)習(xí)慣。

n  【鏈條延伸】：產(chǎn)品的推動(dòng)（四維空間）：

【案例分享】：山東青島天氣預(yù)報(bào)，深圳移動(dòng)“警民和諧“。

【案例總結(jié)】：依托產(chǎn)品的變化：

圈定客戶(hù)：目標(biāo)用戶(hù)（客戶(hù)與用戶(hù)的區(qū)別）

給予價(jià)值：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

搭建平臺(tái)：產(chǎn)品功能變化

互動(dòng)共贏：合作模式與共贏模式

2）        【經(jīng)典方案分析】：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的整合方案

n  【經(jīng)典案例】：廈門(mén)電信的整合營(yíng)銷(xiāo)方案（終端，寬帶，話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼，廣電合作）

【案例延伸】：營(yíng)銷(xiāo)方案的最低成本設(shè)定

【案例延伸】：營(yíng)銷(xiāo)方案制定的商業(yè)資源整合，合作資源整合

【案例延伸】：營(yíng)銷(xiāo)方案制定的成本優(yōu)勢(shì)與資源交換

【案例延伸】：增量市場(chǎng)的合作伙伴客戶(hù)資源共享

3）        【價(jià)值創(chuàng)造】：基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

n  【案例分享】:麗江旅游行業(yè)免費(fèi)思維下的突破與創(chuàng)新

【案例總結(jié)】：平臺(tái)模式下的大巴，旅行社，移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)融合與價(jià)值互換。

n  【案例分享】:手機(jī)拍攝大賽的整改與APP運(yùn)作模式

n  【案例分享】:遼寧聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)大賽案例透析：終端鏈條與銀行的利益鏈條的買(mǎi)單模式。

n  【案例分享】：醫(yī)療行業(yè)遠(yuǎn)程醫(yī)療與手機(jī)終端的醫(yī)療數(shù)據(jù)匹配

【案例總結(jié)】：醫(yī)療行業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈透析與關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)品整合

n  免費(fèi)思維的價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變：切口-端口-增值-價(jià)值

模塊二：需求的新變化與需求的四層級(jí)

1）        需求的四等級(jí)

n  【視頻案例】：電影：十全九美

n  【案例分享】：專(zhuān)家美容導(dǎo)購(gòu)

n  四級(jí)客戶(hù)經(jīng)理共存生態(tài)鏈：

n  目的：注意力：價(jià)值：客戶(hù)關(guān)系

2）        客戶(hù)價(jià)值與需求新模式：

ü  外在價(jià)值客戶(hù)的需求與匹配

n  【案例分享】：萬(wàn)年不動(dòng)的客戶(hù)異動(dòng)

ü  內(nèi)在價(jià)值客戶(hù)的需求與匹配

n  【視頻案例】：客戶(hù)到底要什么？

ü  戰(zhàn)略?xún)r(jià)值客戶(hù)的需求與匹配

n  【案例分享】：工商銀行的1000萬(wàn)大單

3）        需求假設(shè)：

ü  需求假設(shè)行業(yè)客戶(hù)需求案例分析

ü  集團(tuán)客戶(hù)行業(yè)背景的定性定量分析法

ü  案例：餐飲行業(yè)背景分析

ü  行業(yè)價(jià)值鏈分析

ü  情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析

ü  集團(tuán)客戶(hù)的需求假設(shè)與分析

ü  案例：某集團(tuán)客戶(hù)系統(tǒng)應(yīng)用案例

ü  工具使用：集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值鏈分析表

4）        需求驗(yàn)證

ü  需求挖掘的目的

ü  需求驗(yàn)證的關(guān)鍵信息六環(huán)節(jié)

ü  需求驗(yàn)證方法：SPIN法

ü  案例教學(xué)：SPIN法的實(shí)踐運(yùn)用

5）        需求評(píng)估

ü  需求評(píng)估維度：重要性及緊迫性矩陣分析

ü  需求評(píng)估法：調(diào)查問(wèn)卷

ü  案例學(xué)習(xí)：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗(yàn)證分析

6）        需求五要素

ü  精準(zhǔn)用戶(hù)顯性需求

【視頻案例】：約會(huì)

ü  不主觀判斷用戶(hù)需求（通過(guò)大量信息收集）

【視頻案例】：科技無(wú)法取代愛(ài)

ü  引導(dǎo)技術(shù)的使用

【生活案例】：飛機(jī)上的親子教育

ü  學(xué)會(huì)設(shè)定問(wèn)題以及拋出問(wèn)題

【案例分享】：奇葩的連續(xù)三年業(yè)績(jī)第一的業(yè)務(wù)員

ü  影響采購(gòu)的核心要素

用戶(hù)痛點(diǎn)決定用戶(hù)采購(gòu)意愿和采購(gòu)速度

用戶(hù)有更高層次的產(chǎn)品述求

用戶(hù)需求的是合理以及完整的產(chǎn)品解決方案