■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！

■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？

■產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客戶就成批套牢和流失，更著急！

■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感

■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！

■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感！

能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性；

★懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

★懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

★懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

課程大綱：

第一單元：分析篇

一、銀行營銷角色分析（1h）

【反思】：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？

1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢

2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)

【案例分析】：三種特征的營銷模式正反對比

3、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動機(jī)

【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式

【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？

二、客戶心理分析（1h）

【反思】：我的工作有什么價值？

1、客戶的終身價值與成交價值

2、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析

【討論】：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？

【討論】：猜猜客戶的心里話？

【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色？

第二單元：顧問式營銷流程導(dǎo)入

【反思】：我之前是怎么做客戶營銷的？

1、職業(yè)化的工作技能

案例：雪茄營銷、汽車營銷

2、銀行Marketing與Sales的區(qū)別

3、客戶難搞定的原因？

案例：LV 營銷分享

如何尋找銀行客戶營銷的機(jī)會點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)

4、客戶金融服務(wù)需求的五層次

人性弱點(diǎn)分析

研討：銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對接

5、購買心理分析

6、顧問式營銷流程

客戶識別-KYC

探尋需求-SPIN

金融產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE

刀劍交鋒的談判技巧-促成交易

處理成交障礙-拒絕處理

客戶識別KYC

1、客戶識別三要素MAN

2、客戶識別的六大關(guān)鍵信息：

物品信息

業(yè)務(wù)信息

工作信息

家庭信息

行為信息

話語信息

視頻播放：《全民情敵》

3、廳堂識別客戶技巧

望、聞、問、切

4、了解客戶-KYC法則

角色演練：如何做客戶的KYC

投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？

1、高效的客戶營銷從客戶信息管理

2、深入挖掘客戶需求

明示需求與暗示需求的區(qū)別

提問-傾聽-記錄

3、主動詢問的方式

開放式問題與封閉式問題

4、剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售

5、顧問式需求探尋流程四步走

故事分享：唐僧取經(jīng)

6、如何找不同客戶的需求點(diǎn)

7、現(xiàn)場模擬-角色演練

金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法

收集客戶資料

確定客戶目標(biāo)與期望

分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況

整理提出理財(cái)規(guī)劃

執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃

2、FAB-E的定義

故事分享：貓吃魚的故事

3、案例：馬云通過FABE融資2000萬美金

【話術(shù)示例】：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)

4、互動：通過FABE介紹展示自己

5、增強(qiáng)語言說服力的五種方法

數(shù)字強(qiáng)調(diào)

講故事

富蘭克林法

引證

形象描繪

6、如何設(shè)計(jì)話術(shù)？

【練習(xí)】：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

刀劍交鋒的談判技巧--促成交易

1、需求與動機(jī)的關(guān)系

行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)

2、促成交易的五大步驟

1）、引發(fā)購買動機(jī)

2）、創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

視頻播放：《開水房》

話術(shù)技巧學(xué)習(xí)

3）、發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波”

4）、取得購買承諾--射門九種腳法

5）、制造購買的急迫性

3、現(xiàn)場模擬演練

處理成交障礙--客戶異議處理

討論：我們通常會碰到了哪些異議？

1、反對意見的來源

2、拒絕的本質(zhì)

故事分享：史泰龍；肯德基

案例：《屌絲男士》

3、拒絕處理的本質(zhì)

4、拒絕處理的原則

5、拒絕處理的方法--太極處理法

6、研討分享：拒絕處理的話術(shù)

第三單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、基金套牢客戶如何營銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、演練總結(jié)

二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、演練總結(jié)

三、主動來網(wǎng)點(diǎn)詢問理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、演練總結(jié)

四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、演練總結(jié)

第四單元：互動總結(jié)篇（0.5h）

師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。