1.了解行業(yè)中營銷中的常見問題與瓶頸問題，明確“銷售目標(biāo)”的戰(zhàn)略方向；

2.明確“客戶群定位”導(dǎo)向，清晰各行業(yè)與區(qū)域客戶群的周期的特點(diǎn)與變化；

3.掌握目標(biāo)項目性客戶與大客戶的建交要點(diǎn)，體現(xiàn)創(chuàng)新商務(wù)理念、思維與技巧；

4.能深刻了解商務(wù)談判的開拓、溝通與深化各類客戶關(guān)系的整體流程，熟悉維護(hù)路徑；

5.能全面掌握項目性談判局面把控，了解大客戶關(guān)系的開發(fā)與維護(hù)之技能與技巧；

6能全面掌握區(qū)域團(tuán)隊的組建、管控與培育的過程，靈活變動，及時總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

第一講：修煉術(shù)---技能素養(yǎng)

一、營銷系統(tǒng)與密碼

1.營銷之道：理念與方式

2.營銷之局：策略與管理

3.營銷之術(shù)：技能與素養(yǎng)

二、營銷的心理素養(yǎng)

1.心態(tài)技能與素養(yǎng)(不良心理)

2.心智技能與素養(yǎng);剛性、柔性與韌性

3.心胸技能與素養(yǎng);價值觀取向

三、營銷的職業(yè)素養(yǎng)

1.為人之道：擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，愿付出

2.做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，

四、營銷的學(xué)習(xí)素養(yǎng)

1.知識量與結(jié)構(gòu)：

2.實踐度與經(jīng)歷：

3.兩者比例與切換性

案例一、故事《銷售經(jīng)理的大客戶挫傷》啟示

案例二、行業(yè)顧問與專家的扮演分析

第二講：策略術(shù)---洞察江湖

一、背景調(diào)研

1.區(qū)域洞察：四級城市的密度與開放度分析

2.行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建

3.客戶群分析：品牌偏好—專業(yè)偏好—經(jīng)濟(jì)偏好

二、知己知彼

1.客戶實力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”

2.競爭格局評價

3.自身專長評論

三、銷售目標(biāo)的制定

1.公司整體營銷目標(biāo)

2.各區(qū)域營銷目標(biāo)與策略

3.目標(biāo)宣貫與實施要點(diǎn)

四、主要的渠道策略

1.高端氣場策略

2.區(qū)域強(qiáng)度策略

3.專家協(xié)同策略

4.品牌詮釋策略

5.特品新品策略

6.價值服務(wù)策略

案例一、吉林一汽高端拜訪術(shù)

案例二、昆山區(qū)域精耕細(xì)作術(shù)

案例三、無錫小天鵝總裁談判術(shù)

案例四、義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)

第三講：拜訪術(shù)—- 公關(guān)功夫

一、實戰(zhàn)公關(guān)的五項外功

1.氣質(zhì)與表情

2.服裝與形象

3.交流與談吐

4.儀表與體態(tài)

5.禮儀與禮節(jié)

二、實戰(zhàn)公關(guān)的五項內(nèi)功

1.說的客觀與色彩

2.看的形式與神韻

3.問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求

4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴

5.贊的驅(qū)動與潤滑:角度與要點(diǎn)

案例一、長城汽車2000萬設(shè)備的談判分析

案例二、大葉園林900萬項目的失敗案例分析

案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)

第四講：建交術(shù)---維護(hù)絕技

一、建交的結(jié)構(gòu)把控：

1.交談的話題

2.交流的目的

3.交往的深度

二、常規(guī)維護(hù)模式與方法

1.技術(shù)類維護(hù)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

2.權(quán)重類維護(hù)：愛好“共振”志趣

3.女性類維護(hù)：錯位與互補(bǔ)

三、權(quán)力維護(hù)的路徑：

1.層級與專業(yè)

2.十字結(jié)構(gòu)模型

3.水平結(jié)構(gòu)模型

4.垂直結(jié)構(gòu)模型

案例一、 惠普大客戶公關(guān)的7項規(guī)則

案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”

案例三、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第五講：讀心術(shù)---善解人意

一、目標(biāo)與底線

1.清晰談判目標(biāo)

2.堅守談判底線

二、壓力與權(quán)力

1.壓力的雙向性

2.權(quán)力的流動性

三、性格與性別

1.性格類型與對策：防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反

2.女性談判手分析：

四、體態(tài)與微表情

1.紅黃綠三類體態(tài)信號

2.十種成交體態(tài)“密碼”

3.談判中6種典型的微表情“信號”

案例一、承租方與租賃方的6句對話測試底線

案例二、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關(guān)偏差

案例三、特變電工“專家公寓”的痛苦經(jīng)歷

第六講：攻心術(shù)---剛?cè)岵?jì)

一、常規(guī)策略

1.先聲奪人與后發(fā)制人

2.黑臉白臉與聲東擊西

3.逐步蠶食與有度讓步

二、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧

1.引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示

2.結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量

3.收到定金才是最后的勝利

三、談判與簽約事項

1.整批交易—搭配條款

2.制式契約的利弊分析

3.簽約注意事項

4.簽約后談判與破裂防治

案例一、分析：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理

案例二、總結(jié)：《百年集團(tuán)2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果

第七講：管控術(shù)---構(gòu)建機(jī)制

一、有效組團(tuán)

1.沙場點(diǎn)將：30大區(qū)經(jīng)理與90名區(qū)域經(jīng)理的選拔

2.清晰策略：戰(zhàn)略統(tǒng)一性與策略靈活性的有效結(jié)合

3.帶兵打仗：價值觀引導(dǎo)“招用育留淘”種子選手

二、三大管理

1.目標(biāo)管理：

2.計劃管理：

3.過程控制管理：

三、五項管理工具;

1.例會制及應(yīng)用;

2.表格制及應(yīng)用;

3.訪客制及應(yīng)用;

4.談心制及應(yīng)用;

5.培訓(xùn)制及應(yīng)用;

案例一、區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式，

案例二、吃雜糧的“土族”財務(wù)

案例三、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮，

第八講：團(tuán)隊術(shù)---- 激勵培育

一、骨干的選拔與引導(dǎo);

1.背景論;區(qū)域決定高度、視野與格局

2.周期論;職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱

3.機(jī)會論;貴人的出現(xiàn)，能意識到機(jī)會，素質(zhì)與能力

4.目標(biāo)論;價值觀與潛意識

二、團(tuán)隊的激勵與培育;

1.經(jīng)營力;商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營

2.組織力;貢獻(xiàn)意識---專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識

3.創(chuàng)新力;持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識結(jié)構(gòu);

4.決策力;選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、職業(yè)生涯的規(guī)劃

1.專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體

2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

3.修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑，

案例一、上海團(tuán)隊的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏

案例二、沙場點(diǎn)將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練，

結(jié)論：八大招術(shù)

1.高度突破! 需要對營銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識!

2.寬度突破! 需要對項目商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控!

3.深度突破! 需要對商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個人技能的長期歷練!