打造高績效的營銷團(tuán)隊(duì)
課程價格:認(rèn)證會員可見
課程時長:2 天,6小時/天
上課方式:公開課
授課講師: 吳越舟
授課對象:公司高管、營銷總監(jiān)、市場與銷售部經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干
授課時間 | 2 天,6小時/天 |
授課對象 | 公司高管、營銷總監(jiān)、市場與銷售部經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干 |
授課方式 | 講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評 |
1.營銷體系中的問題頻發(fā)與嚴(yán)重,從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù),難以找到關(guān)鍵原因;
2.營銷體系中的“城市干部”不接地氣,“農(nóng)村干部”沒有高度,實(shí)施中高不成,低不就;
3.無論是一線平臺,還是二線總部,在搭建上總是缺乏整體視野,責(zé)權(quán)利的設(shè)置不當(dāng);
4.在薪酬分配制度,決策總是矛盾重重,老板與基層,短期與長期雙方的利益無法兼顧;
5.營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建,總是沒有整體思路,簡單粗暴,一蹴而就,好人留不住,差人趕不走;
6.從干部選拔到團(tuán)隊(duì)建設(shè),往往缺乏從管理到機(jī)制,再到文化上總是缺少系統(tǒng)方法與工具;
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱,都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。
1.深刻了解營銷體系與營銷團(tuán)隊(duì)中遇到的激勵、分配問題及其成因;
2.理解營銷從戰(zhàn)略、策略到組織的整體系統(tǒng),清晰從整體到局部的突破思路;
3.掌握從一線平臺到營銷總部組織,構(gòu)建的四大原則與8項(xiàng)要點(diǎn);
4.掌握營銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵與培育四大系統(tǒng),熟練運(yùn)用相關(guān)的12項(xiàng)技能;
5.諳熟經(jīng)理人員的沙場選拔、激勵與培養(yǎng),熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。
第一講: 困境與組織挑戰(zhàn)
一、常見困境7種表現(xiàn)
1.整體戰(zhàn)斗力弱:烏合之眾,群龍弱首
2.團(tuán)隊(duì)凝聚力差:官兵不和,人員渙散
3.管理職能失度:一抓就死,一松就亂
4.總部職能缺失:各自為戰(zhàn),協(xié)同不暢
5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后:素質(zhì)差,趕不走,留不住
6.綜合管理失衡:簡單的人治,缺少制度與機(jī)制
7.缺乏精神追求:單純利益導(dǎo)向,沒有精神追求
二、成因與背景分析
1.宏觀原因:快速發(fā)展下的浮躁商業(yè)生態(tài),缺少底線,不留余地
2.中觀原因:缺少市場驅(qū)動的戰(zhàn)略引導(dǎo),企業(yè)愿景與戰(zhàn)略不清
3.微觀原因:缺少基本的管理機(jī)制與管理手段
三、組織面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)
1.行業(yè)性迷茫:行業(yè)結(jié)構(gòu)在調(diào)整
2.戰(zhàn)略性迷茫:
3.組織性迷茫:
案例一、蘇北鍛壓機(jī)床廠的困惑
案例二、上海網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠的部門“沖突”。
案例三、浙江建筑行車廠的營銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
第二講:突破與組織設(shè)計(jì)
一、突破的方向
1.營銷組織的定位分類:
2.營銷組織的正確定位:
3.營銷組織的錯誤定位:
二、內(nèi)外因素作用
1.內(nèi)外變量模型:
2.外部變量因素:
1) 企業(yè)發(fā)展周期因素(本質(zhì)是戰(zhàn)略)
2) 產(chǎn)品復(fù)雜度因素(從單一到復(fù)雜)
3) 客戶群差異度因素(從簡單到復(fù)雜)
3.組織變量因素:
1) 集分權(quán)程度的因素
2) 職能設(shè)計(jì)的因素(結(jié)構(gòu);大政府—小企業(yè),小政府---大企業(yè))
3) 組織架構(gòu)的因素(蘋果到梨狀;專業(yè)性與綜合性)
4.內(nèi)外變量的綜合作用
三、探索與實(shí)踐
1.外部決定論:
2.經(jīng)營戰(zhàn)略決定論:
3.核心者思想決定論:
案例一、華為公司的新戰(zhàn)略
案例二、米勒啤酒公司的目標(biāo)客戶策略
第三講:目標(biāo)管理與超越
一、營銷目標(biāo)的價值與力量
1.目標(biāo)的價值
2.經(jīng)營的力量
3.組織的力量
二、目標(biāo)管理的三要素
1.目標(biāo)立起來:
2.深信必達(dá)成:
3.結(jié)果關(guān)利害:
三、目標(biāo)達(dá)成的五大步驟
1.責(zé)任人目標(biāo)承諾
2.策略與計(jì)劃分解
3.堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃
4.圍繞執(zhí)行找方法
5.定期考核與總結(jié)
案例一、中國北車永濟(jì)電機(jī)公司的新品拓展
案例二、華為營銷的目標(biāo)管理公司
案例三、惠普公司營銷的目標(biāo)實(shí)施
第四講:績效管控與引導(dǎo)
一、績效管理誤區(qū)
1.粗放市場導(dǎo)向的績效:
2.過于基于短期的績效
3.被績效毀掉的公司
二、績效的職能
1.績效是過程與成果
2.績效就是員工潛質(zhì)
3.績效是系統(tǒng)與平衡
三、營銷實(shí)踐與策略
1.增量市場的績效導(dǎo)向:
2.存量市場的績效導(dǎo)向
3.平衡與切換的決策
案例一、索尼的績效誤區(qū)
案例二、諾基亞的戰(zhàn)略績效誤區(qū)
案例三、美的與三一重工的戰(zhàn)略誤區(qū)
案例四、邁瑞醫(yī)療的績效布署與實(shí)踐
第五講:薪酬體系與激勵
一、薪酬設(shè)計(jì)的難點(diǎn)
1.工業(yè)品業(yè)務(wù)員特點(diǎn):
2.工業(yè)品營銷管理特點(diǎn)
3.薪酬設(shè)計(jì)的六大難點(diǎn)
二、原則與策略
1.設(shè)計(jì)的四大原則
2.設(shè)計(jì)的四大策略
三、薪酬與策略的掛鉤
1.“蛋糕理論”的應(yīng)用
2.薪酬模式?jīng)Q定結(jié)構(gòu)
3.績效考核決定薪酬
案例一、“千里馬”緣何變成“短腿馬”?
案例二、海底撈與胖東來的薪酬模式特點(diǎn)
案例三、汽車零部件制造商四項(xiàng)平行的機(jī)制
第六講:總部職能的構(gòu)建
一、市場部職能與管理
1.研究職能:信息收集----研究分析
2.規(guī)劃職能:品牌與市場--產(chǎn)品與價格—廣告與推廣---渠道,
3.管理職能:預(yù)算與計(jì)劃---信息---人員培訓(xùn)等
二、銷售部職能與管理
1.管理職能:對內(nèi)業(yè)務(wù)管理----對外客戶管理
2.服務(wù)職能:一線界面----客戶界面---內(nèi)部界面
3.策劃功能:戰(zhàn)術(shù)型—點(diǎn)對點(diǎn),分銷售、客戶、配合三類
三、服務(wù)支持部門的管理
1.業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)類
2.人事與行政類
案例一、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功,
案例二、寶潔一線市場運(yùn)作的“三板斧”,
案例三、珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效,
案例四、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第七講:區(qū)域平臺的創(chuàng)建
1.三大經(jīng)營任務(wù)
2.目標(biāo)與策略體系
3.計(jì)劃與預(yù)算體系
4.控制與糾偏體系
二、四大管控機(jī)制
1.業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析;品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
3.人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見,理性考核
4.行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五大管理工具
1.例會應(yīng)用的要點(diǎn)
2.表格應(yīng)用的要點(diǎn)
3.訪客應(yīng)用的要點(diǎn)
4.隨訪制及其應(yīng)用
5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例一、區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式
案例二、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例三、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮
第八講:團(tuán)隊(duì)組建與培育
一、高效團(tuán)隊(duì)的特征
1.目標(biāo)—支持—成果
2.信任—承諾—溝通
3.領(lǐng)導(dǎo)—互補(bǔ)—結(jié)構(gòu)
二、團(tuán)隊(duì)周期與管理
1.團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐
2.招聘原則與實(shí)操技巧
3.團(tuán)隊(duì)類型與管理要點(diǎn);
4.應(yīng)對“流失”的六大對策
三、團(tuán)隊(duì)激勵方法與實(shí)操
1.激勵的策略與原則
2.激勵的方法與手段
3.基層實(shí)用激勵方法
三、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1.基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2.中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3.高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例一、3000營銷人員的面試經(jīng)歷---職業(yè)化的算命師
案例二、營造“文化的”組織方式---營銷主管的批量生產(chǎn)
第九講:干部選拔和歷練
一、七位經(jīng)理人案例分析
1.背景論:區(qū)域決定高度、視野與格局
2.周期論:職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3.機(jī)會論:貴人的出現(xiàn),能意識到機(jī)會,素質(zhì)與能力
4.目標(biāo)論:價值觀與潛意識
二、經(jīng)理人成長的類型
1.經(jīng)營力型:商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營
2.組織力型:貢獻(xiàn)意識---專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識
3.創(chuàng)新力型:持續(xù)的學(xué)習(xí)能力,調(diào)整自身的知識結(jié)構(gòu);
4.決策力型:選擇正確的的事,選擇比努力更重要
三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯
1.專業(yè)的結(jié)構(gòu):業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2.實(shí)踐的閱歷:接觸一線,感受商業(yè)界面,先亮劍后潛伏
3.總結(jié)的功效:階段性反思,靜則瞑目,潛意識感悟
4.修煉的意義:“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑
案例一、上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例二、沙場點(diǎn)將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練