要成為一名優(yōu)秀的銀行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理,需要具備優(yōu)秀的道德品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能、業(yè)務(wù)知識(shí)、分析能力、籌劃能力、協(xié)調(diào)能力與應(yīng)變能力,同時(shí)還要具備良好的溝通技巧,掌控好營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程,能對(duì)客戶(hù)分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)手段等進(jìn)行綜合運(yùn)用,還要能對(duì)外部的經(jīng)營(yíng)形勢(shì),行內(nèi)的經(jīng)營(yíng)政策做出準(zhǔn)確把握與判斷。

本課程以樹(shù)立客戶(hù)經(jīng)理良好的職業(yè)心態(tài)為本，將客戶(hù)經(jīng)理所需具備的幾大核心營(yíng)銷(xiāo)技能方法通過(guò)案例學(xué)習(xí)、情境演練、分組討論、游戲、分享、競(jìng)賽等各種形式，進(jìn)行深入淺出、生動(dòng)地演繹。讓學(xué)員在調(diào)整好工作狀態(tài)的同時(shí)，掌握核心的技能方法，更好地提升自我營(yíng)銷(xiāo)的能力。

樹(shù)立良好的職業(yè)心態(tài)

了解營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)的重要性

掌握電話(huà)溝通的技能

掌握開(kāi)拓客戶(hù)的技能

掌握存量客戶(hù)激活的技能

掌握活動(dòng)組織策劃的技能

第一章、 銀行客戶(hù)經(jīng)理的自我修煉

思考：客戶(hù)經(jīng)理面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)是什么？

一、銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色定位

1、 財(cái)務(wù)顧問(wèn)

2、 雙重代言人

3、 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

二、心態(tài)與目標(biāo)

1、成功的三大核心要素

1）意愿

2）方法

3）行動(dòng)

2、成功的七步公式

1)   學(xué)習(xí)

2)   目標(biāo)

3)   計(jì)劃

4)   行動(dòng)

5)   習(xí)慣

6)   改進(jìn)

7)   人脈

個(gè)人感悟：哪一條讓你印象最深？回去后你的行動(dòng)是什么？

第二章：客戶(hù)經(jīng)理的核心營(yíng)銷(xiāo)技能

思考：你目前最希望提升的營(yíng)銷(xiāo)技能是什么？

技能一：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

一、電話(huà)銷(xiāo)售

1、銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)比

2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的

3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功方程式

4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)5大技巧

5、陌生電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

1)   電話(huà)步驟

2)   注意事項(xiàng)

3)   常見(jiàn)問(wèn)題

二、電話(huà)邀約

1、邀約的目的與作用

2、邀約的原則

3、邀約相關(guān)話(huà)術(shù)

1)   給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白

2)   “魅力”信息

4、 探尋客戶(hù)需求

5、 客戶(hù)的反應(yīng)與應(yīng)對(duì)方法

6、 電話(huà)邀約的促成

7、 成功案例分享

情境演練：如何邀約客戶(hù)參加活動(dòng)？

技能二：沙龍活動(dòng)的組織

一、沙龍活動(dòng)組織

1、選定活動(dòng)主題

2、活動(dòng)策劃流程

3、活動(dòng)十大要素

4、活動(dòng)組織流程

1)     活動(dòng)前

2)     活動(dòng)中

3)     活動(dòng)后

二、案例分享：XX銀行高端主體沙龍活動(dòng)方案

三、廳堂的微沙活動(dòng)組織

模擬演練：廳堂微沙活動(dòng)組織實(shí)施（分產(chǎn)品）

技能三：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

思考：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題是什么？

一、客戶(hù)的來(lái)源

1、 客戶(hù)的4個(gè)來(lái)源

1)   自然到訪(fǎng)

2)   意向客戶(hù)

3)   存量客戶(hù)

4)   片區(qū)開(kāi)發(fā)

2、 不同客戶(hù)的管理方法與建議

1)   存量客戶(hù)分類(lèi)

2)   分類(lèi)客戶(hù)的管理方法

3)   分類(lèi)客戶(hù)的管理頻率

二、存量客戶(hù)的盤(pán)活

1、 存量客戶(hù)的5輪盤(pán)活

2、 持續(xù)跟蹤的重要性

3、 如何提升客戶(hù)粘度？

4、 日常維護(hù)的方法　

小組討論：存量客戶(hù)的盤(pán)活方案

三、片區(qū)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

1、 營(yíng)銷(xiāo)的不同階段

1)   片區(qū)開(kāi)發(fā)的作用

2)   常見(jiàn)問(wèn)題

2、 片區(qū)開(kāi)發(fā)的四大階段

1)   定向

2)   聚集

3)   導(dǎo)流

4)   激發(fā)

3、 片區(qū)開(kāi)發(fā)的類(lèi)別

1)   社區(qū)開(kāi)發(fā)——打造網(wǎng)點(diǎn)幸福生活圈

2)   商戶(hù)開(kāi)發(fā)——商戶(hù)合作策略

3)   小微企業(yè)開(kāi)發(fā)——代發(fā)業(yè)務(wù)等