互聯(lián)網(wǎng)是線上、線下、物流三者結(jié)合，叫做新零售，而現(xiàn)代商業(yè)銀行又是怎樣形成的新零售的呢?

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年人均可支配收入約增長(zhǎng)6.5%，隨著個(gè)人社會(huì)財(cái)富的積累的增加，無疑是為零售銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間；廣大居民的金融消費(fèi)行為呈現(xiàn)出集群化、多元化的趨勢(shì)，差異化、個(gè)性化的新零售銀行服務(wù)模式必將大行其道；商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)相比投行、信貸和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)而言更加平穩(wěn)，其勢(shì)必成為可持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力；金融服務(wù)向民生領(lǐng)域延伸為新零售銀行開啟了無盡的市場(chǎng)空間，形成了銀行新零售業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展?jié)摿?，從而輕松實(shí)現(xiàn)以非金融服務(wù)的策略達(dá)到金融的盈利目的。

1.透視趨勢(shì)，掌握先機(jī)：結(jié)合案例分析金融發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，掌握先機(jī)；

2.理念創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)：借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融主要發(fā)展模式及其創(chuàng)新理念，增強(qiáng)業(yè)務(wù)使命感和緊迫感；

3.聚焦差異，創(chuàng)新模式：共同探索傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化策略，幫助構(gòu)建銀行的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)金融；

4.聚焦數(shù)據(jù)，定位聚焦：探尋商業(yè)銀行利用大數(shù)據(jù)的最新戰(zhàn)法，重構(gòu)商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力；

5.構(gòu)建模型，快速部署：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷技巧小組競(jìng)技，現(xiàn)場(chǎng)研討銀行應(yīng)對(duì)策略的行動(dòng)落地方案；

6.人才培養(yǎng)，突破困局：打開商業(yè)銀行人才培養(yǎng)體系新智慧，提高基層員工的歸屬感和忠誠(chéng)度。

第一章：智力匯聚的新思維

引言：Bank3.0不是簡(jiǎn)單的技術(shù)進(jìn)步，也不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在銀行業(yè)的應(yīng)用，更不是社區(qū)銀行、直銷銀行、電子銀行這種特點(diǎn)類別銀行產(chǎn)品/模式的出現(xiàn)。Bank3.0是一種基于未來消費(fèi)群體和消費(fèi)者習(xí)慣、企業(yè)金融需求、全新的風(fēng)險(xiǎn)管理模式、降低價(jià)值產(chǎn)生和傳遞過程中的金融成本，減少金融交易的中間環(huán)節(jié)，將金融產(chǎn)品的選擇權(quán)直接交給客戶的一種商業(yè)模式。用BrettKing在書里一再?gòu)?qiáng)調(diào)的話來說：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為！

一、銀行新零售時(shí)代的五大核心思維

1.平臺(tái)思維突破時(shí)空限制【利他、整合、共贏……】

案例：《客戶經(jīng)理開Uber專車拓展客戶》

2.扁平思維簡(jiǎn)化隸屬關(guān)系【高效、直接、融入……】

案例：《某銀行內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)孵化器》

3.跨界思維創(chuàng)新盈利模式【產(chǎn)品、服務(wù)、互聯(lián)……】

案例：《“二胎貸”引發(fā)千億級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈》

4.用戶思維構(gòu)建客戶體系【簡(jiǎn)單、極致、共享……】

案例：《小孩子都會(huì)使用的銀行APP》

5.數(shù)據(jù)思維進(jìn)行科學(xué)決策【精準(zhǔn)、定制、資本……】

案例：《高凈值客戶的八項(xiàng)定制服務(wù)》

二、銀行新零售時(shí)代創(chuàng)新思維邏輯結(jié)構(gòu)

導(dǎo)語：思維的定性，比失敗更可拍！

案例：《一家書店銀行引發(fā)的‘血’案》

1.靈感思維

1）突發(fā)奇想的頓悟性

2）創(chuàng)新思維的獨(dú)特性

案例：《銀行可以變成新華書店嗎?》

2.聯(lián)想思維

1）預(yù)期結(jié)果的向往性

2）服務(wù)價(jià)值的延伸性

案例：《銀行的書店如果賣的不是書呢?》

3.發(fā)散思維

1）解決問題的利他性

2）用戶體驗(yàn)的引導(dǎo)性

案例：《銀行書店：你的家.我的店.他的書》

4.價(jià)值思維

1）渠道資源的整合性

2）持續(xù)盈利的穩(wěn)定性

案例：《銀行書店延伸的十億產(chǎn)業(yè)鏈》

5.求異思維

1）運(yùn)作模式的獨(dú)特性

2）品牌故事的傳播性

案例：《兒童商學(xué)院的雪球效益》

三、銀行新零售時(shí)代的八項(xiàng)應(yīng)用思維

1.身份應(yīng)用思維：從【坐商】到【經(jīng)商】

2.理念應(yīng)用思維：從【人脈】到【用戶】

3.經(jīng)營(yíng)應(yīng)用思維：從【滿足】到【引導(dǎo)】

4.市場(chǎng)應(yīng)用思維：從【信息】到【定位】

5.服務(wù)應(yīng)用思維：從【差異】到【知心】

6.營(yíng)銷應(yīng)用思維：從【產(chǎn)品】到【價(jià)值】

7.區(qū)域應(yīng)用思維：從【撒網(wǎng)】到【精準(zhǔn)】

8.合作應(yīng)用思維：從【資源】到【資本】

第二講：定位聚焦的新戰(zhàn)略

引言：“腦白金”是用來送禮的，“海飛絲”就是去頭屑的代名詞、“學(xué)區(qū)房”賣的肯定不是房……；“所謂的定位，就是使你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力——杰克.特勞特”

一、銀行新零售時(shí)代定位聚焦的五個(gè)方向

案例：《XX通商銀行的定位聚焦后產(chǎn)能倍增》

1.品牌定位聚焦：尋找空白痛點(diǎn)市場(chǎng)，奪取消費(fèi)者心智定位

1）案例：《農(nóng)夫山泉的嬰幼兒飲用水》

2）案例：《600萬“創(chuàng)業(yè)貸”引發(fā)的十億產(chǎn)能增值規(guī)模效應(yīng)》

2.客戶定位聚焦：創(chuàng)建新的產(chǎn)品類別，選定對(duì)你最有價(jià)值的客戶

1）案例：《女人香奈爾信用卡》

2）案例：《黃金版結(jié)婚證》

3.市場(chǎng)定位聚焦：把自己定位為第二品牌，選擇最有成長(zhǎng)價(jià)值的定位市場(chǎng)

1）案例：《蒙牛低姿態(tài)》

2）案例：《寶馬傍大款》

4.產(chǎn)品定位聚焦：聚焦客群成為專家，如何推出“和諧號(hào)”產(chǎn)品

1）案例：《專家品牌總是贏家》

2）案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》

5.渠道定位聚焦：創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡(luò)，整合渠道和資源激發(fā)

1）案例：《國(guó)內(nèi)某銀行網(wǎng)點(diǎn)買豬肉》

2）案例：《王寶強(qiáng)離婚，信托保險(xiǎn)卻火了》

二、定位聚焦的新模式產(chǎn)能五項(xiàng)評(píng)估體系

案例：招商銀行邁入了“5.0智能理財(cái)新時(shí)代”。

1.體驗(yàn)層【渠道、界面、產(chǎn)品、服務(wù)】

2.交互層【流程、數(shù)據(jù)、IT系統(tǒng)】

3.管控層【定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制、組織\人才\文化機(jī)制】

4.口碑層【粉絲社群基數(shù)、故事傳播效應(yīng)、熱點(diǎn)追蹤頻率】

5.生態(tài)層【產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈、價(jià)值鏈、產(chǎn)品鏈、服務(wù)鏈等】

討論：新零售銀行建設(shè)與互聯(lián)網(wǎng)新零售延伸的區(qū)別在哪里?

第三講：資源整合的新模式

引言：在多的資源握在你手上，你不用，它都是別人的，資源必須績(jī)效化、資本化。

一、資源整合體系建設(shè)的四大保障

1.打造適合現(xiàn)狀發(fā)展的“機(jī)制”保障

2.鑄造貼近民生需求的“產(chǎn)品”保障

3.整合資源普惠大眾的“渠道”保障

4.敢于大膽探尋未知的“試錯(cuò)”保障

二、資源整合的六種盈利新模式

1.“全能銀行”的全面致勝新模式

案例：《平安銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的一網(wǎng)打盡》

1）優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化管理

2）優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化防控

3）優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化維護(hù)

4）O2O模式實(shí)施精細(xì)化全網(wǎng)打盡

2.“專屬銀行”的客群深耕新模式

案例：《“女子銀行”的成立撬動(dòng)了百億產(chǎn)業(yè)鏈》

1）社群消費(fèi)主題經(jīng)營(yíng)

2）行業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)

3）業(yè)務(wù)品種引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)

3.“便捷銀行”的渠道拓展新模式

案例：《XX農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)與精品水果店完美結(jié)合》

1）延伸渠道價(jià)值領(lǐng)域

2）延伸服務(wù)價(jià)值鏈條

3）服務(wù)特色業(yè)務(wù)開辦

4.“生態(tài)銀行”的資源整合新模式

案例：《螞蟻金服以科技、客戶、數(shù)據(jù)形成的金融交易閉環(huán)》

1）智慧銀行生態(tài)圈

2）綠色銀行生態(tài)圈

3）產(chǎn)業(yè)鏈條生態(tài)圈

5.“專業(yè)銀行”的產(chǎn)品定制新模式

案例：《“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品覆蓋的專業(yè)集群》

1）同質(zhì)產(chǎn)品專屬差異化

2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)市場(chǎng)定制化

3）行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷整合化

6.“社區(qū)銀行”的鄰里金融新模式

案例：《社區(qū)銀行“后擴(kuò)張”時(shí)代發(fā)展的雞肋》

1）通心智的產(chǎn)品組合

2）離不開的異業(yè)合作

3）有收獲的互動(dòng)體驗(yàn)

4）課堂練習(xí)：使用“思維導(dǎo)圖”來規(guī)劃上述任意一家銀行的框架建設(shè)圖，并分享。

第四講：大數(shù)據(jù)應(yīng)用的新能源

引言：2012年1月，達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇發(fā)布的《大數(shù)據(jù)，大影響：國(guó)際發(fā)展的新可能》的報(bào)告宣稱，大數(shù)據(jù)已成為與貨幣和黃金一樣的一種新的經(jīng)濟(jì)資產(chǎn)類別。馬云說“互聯(lián)網(wǎng)還沒搞清楚的時(shí)候，移動(dòng)互聯(lián)就來了，移動(dòng)互聯(lián)還沒搞清楚的時(shí)候，大數(shù)據(jù)就來了，數(shù)據(jù)是人類第一次自己創(chuàng)造了能源，而且數(shù)據(jù)越用越值錢”。

一、大數(shù)據(jù)的基本理念

1.到底什么是大數(shù)據(jù)

1）案例：《沃爾瑪?shù)摹捌【?尿布”的落地應(yīng)用》

2）案例：《淘寶大數(shù)據(jù)顯示：胸部最大的新疆妹子》

3）案例：《IPHONE手機(jī)的熱銷促進(jìn)基金定投的大賣》

2.銀行業(yè)變革發(fā)展三次變遷

1）銀行業(yè)務(wù)發(fā)展1.0時(shí)代——以銀行物理網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)的銀行業(yè)務(wù)形態(tài)

2）銀行業(yè)務(wù)發(fā)展2.0時(shí)代——以進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的銀行業(yè)務(wù)形態(tài)

3）銀行業(yè)務(wù)發(fā)展3.0時(shí)代——銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為

3.銀行業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

1）銀行失寵：銀行不再是唯一的經(jīng)濟(jì)信息中心和信用中心

2）競(jìng)爭(zhēng)惡化：面對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)銀行業(yè)如何勝出

3）未來之路：大數(shù)據(jù)是銀行業(yè)勝出的法寶

4）致勝法寶：銀行業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)如何在大數(shù)據(jù)時(shí)代持續(xù)領(lǐng)先

二、大數(shù)據(jù)在銀行業(yè)應(yīng)用的戰(zhàn)略意義

1.利用大數(shù)據(jù)，推動(dòng)發(fā)展模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

2.利用大數(shù)據(jù)，推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)決策模式的創(chuàng)新

3.利用大數(shù)據(jù)，推進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)的定位轉(zhuǎn)型

4.利用大數(shù)據(jù)，促進(jìn)管理運(yùn)營(yíng)的升級(jí)迭代

三、銀行業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用的五大模塊

1.大數(shù)據(jù)在客戶管理中的應(yīng)用

1）案例：《升“V”行動(dòng)的數(shù)據(jù)支撐》

2）客戶服務(wù)體驗(yàn)管理

3）客服效率優(yōu)化管理

4）客戶流失率診斷管理

5）移動(dòng)互聯(lián)社交平臺(tái)管理

2.大數(shù)據(jù)在產(chǎn)品管理中的應(yīng)用

案例：《寶寶類產(chǎn)品從新?lián)Q發(fā)生機(jī)》

1）零售產(chǎn)品的附值

2）公司產(chǎn)品的定制

3）社群結(jié)構(gòu)的分析

3.大數(shù)據(jù)在風(fēng)險(xiǎn)管理中的應(yīng)用

案例：《某商業(yè)銀行不良貸款清收的新策略》

1）客戶行為分析

2）客戶信用分析

3）客戶風(fēng)險(xiǎn)分析

4）客戶負(fù)債分析

5）貸后管理分析

4.大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

案例：《興業(yè)銀行高凈值客戶消費(fèi)白皮書》

1）消費(fèi)路徑習(xí)慣

2）需求分析跟蹤

3）營(yíng)銷方案定制

4）售后價(jià)值維護(hù)

5.大數(shù)據(jù)在服務(wù)管理中的應(yīng)用

案例：《海底撈的服務(wù)價(jià)值管理》

1）服務(wù)情感管理

2）服務(wù)手段管理

3）服務(wù)流程管理

第五章：精準(zhǔn)營(yíng)銷的新策略

引言：“不要用你勤勞的雙腿去彌補(bǔ)你懶惰的大腦”，跟上時(shí)代潮流，與時(shí)俱進(jìn)，你就不會(huì)被淘汰，構(gòu)建新的產(chǎn)品營(yíng)銷模式，圍繞“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的思路，通過創(chuàng)新的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)、高效的系統(tǒng)，為客戶提供便捷的一站式金融與非金融的解決方案。

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的新理念

1.找客戶：營(yíng)銷不是為產(chǎn)品找客戶，而是為客戶找產(chǎn)品

2.造場(chǎng)景：不買產(chǎn)品屬性，只銷售產(chǎn)品理念和場(chǎng)景

3.定心智：集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)施爆品戰(zhàn)略的目標(biāo)

4.改產(chǎn)品：研究用戶是王道，好產(chǎn)品都是改出來的

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷的新流程

1.劃定經(jīng)營(yíng)主攻區(qū)域

2.鎖定理想消費(fèi)人群

3.梳理痛點(diǎn)診斷需求

4.方案定制匹配資源

5.落地實(shí)施流程復(fù)盤

6.故事傳播引發(fā)認(rèn)同

練習(xí)討論：選擇一個(gè)區(qū)域按以上營(yíng)銷模型，整理出一個(gè)群體的營(yíng)銷實(shí)施流程。

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷的新策略

案例：《三個(gè)月增加1350位VIP客戶，攬儲(chǔ)4億》

1.社區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建【生活全能的“老干媽”】

1）社區(qū)性質(zhì)分類、客群結(jié)構(gòu)分類、服務(wù)模式分類……

2.商區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建【合作共享的“生態(tài)鏈”】

2）社群消費(fèi)、行業(yè)聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟、商貿(mào)產(chǎn)業(yè)……

3.園區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建【陪伴成長(zhǎng)的“金管家”】

3）人脈“金管家”、渠道“大管家”、產(chǎn)品“小管家”……

4.專區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建【資源交換的“實(shí)效派”】

4）教育資源靠滲透、醫(yī)療資源靠引導(dǎo)……

5.創(chuàng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建【孵化服務(wù)的“匯創(chuàng)盈”】

5）大手拉小手共享策略、項(xiàng)目孵化的投資策略……

6.農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建【草根金融的“新三合”】

6）銀村合作、銀農(nóng)合作、銀商合作

小組討論分享：六區(qū)精準(zhǔn)策略如何落地實(shí)現(xiàn)，并寫出方案流程。

第六講：人才培育的新智慧

引言：銀行是典型的人與資本的結(jié)合體，在這個(gè)高智力、高創(chuàng)造、高風(fēng)險(xiǎn)、高科技的行業(yè)中，人才居資源之首，可是現(xiàn)在的80.90的離職率高，執(zhí)行力低、真的是因?yàn)榇龅驮斐傻膯?

一、銀行人才發(fā)展的閉頸

1.人才素質(zhì)缺陷——資源型員工占比較大，不能有效地發(fā)揮產(chǎn)品和客戶之間的橋梁作用

2.管理方式錯(cuò)誤——以完成績(jī)效為王道，人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災(zāi)

3.能力培養(yǎng)有限——銀行是知識(shí)密集型的行業(yè)，有創(chuàng)新主觀能動(dòng)性都被經(jīng)驗(yàn)扼殺的搖籃里

二、銀行人才體系搭建思路

1.條線區(qū)分搭建的四項(xiàng)類別

2.年齡區(qū)分搭建的六個(gè)階段

3.職業(yè)區(qū)分搭建的五步梯隊(duì)

三、銀行人才體系建設(shè)的五項(xiàng)保障

1.要形成人才共識(shí)三點(diǎn)要求【倡導(dǎo)“人人是人才，人人可成才”的共識(shí)】

2.搭建人才培養(yǎng)體系的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)【建立“識(shí)人、選人、用人、留人”的人才體系】

3.創(chuàng)建學(xué)習(xí)平臺(tái)的三種模式【構(gòu)建適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的員工能力素質(zhì)模型，發(fā)現(xiàn)和儲(chǔ)備前沿人才】

4.建立溝通機(jī)制的三個(gè)不要【建設(shè)快速有效的溝通渠道，進(jìn)行無邊界管理，實(shí)現(xiàn)人力資源價(jià)值增值】

5.確立基層團(tuán)隊(duì)五虎將才【創(chuàng)新者、凝聚者、執(zhí)行者等】

四、優(yōu)秀人才培養(yǎng)管理的“十授法”

1.授人以魚【基本保障】

2.授人以漁【技巧輔導(dǎo)】

3.授人以欲【激發(fā)欲望】

4.授人以譽(yù)【賦予榮譽(yù)】

5.授人以?shī)省局圃炜鞓贰?/p>