網點客戶還存在巨大的提升空間，是“腳下的金礦”，而且是“地表礦”，聚焦網點產能提升，“用一種升維的方式學習，用一種降維的方式實踐”。將投入產出量化，從所需耗費的時間成本、資源成本、團隊協作程度、現場促成率及產能貢獻度等五大維度進行考量，推出十大“必殺技”。

經營貴在持續(xù)，團隊貴在齊心。銀行關系不應止于一錘子買賣，這十大“必殺技”的意義也不僅在于將客戶“一擊必殺”，更希望能促進個人與團隊、網點與總行對支行營銷有嶄新視角的認知與思考，從而達至整體的、長期的網點產能提升。

1、支行長掌握網點的營銷圖譜；

2、掌握“十大必殺技”的主動出擊營銷技巧；

3、形成網點各環(huán)節(jié)密切配合的工作流程。

第一講：網點營銷圖譜

一、管理概念的分解及研討

案例研討：領導力課題研討

二、拓展營銷三步走

三、支行長的目標管理

1.明確目標，確保達成

案例：支行長的三支隊伍

2.目標規(guī)劃程序

案例：目標管理的六脈神劍

3.目標過程管理

案例：達成目標的執(zhí)行、監(jiān)控、分析、改進

4.目標會議

使用工具：月度計劃表

案例分析及研討

第二講：聚焦產能——網點營銷十大必殺技

一、產能提升的網點營銷圖

二、十大必殺技解讀

第十技：主題活動

1.網點五大營銷活動

1）主題營銷

2）節(jié)日營銷

3）事件營銷

4）客戶活動

5）沙龍營銷

2.五大營銷活動的案例分析及研討

第九技：客戶邀約

1.網點到訪客戶邀約

案例及話術

2.網點外客戶的吸引及邀約

案例及話術

3.存量客戶盤點及電話邀約

案例及話術

4.存量客戶的轉介及邀約

案例及話術

訓練：現場情景模擬演練

5.外拓營銷客戶的邀約

第八技：產品展示

1.網點現場的產品展示

案例：海報及禮品展示

2.網點外的產品展示

案例：展示方式及方法

3.微信的產品展示

4.外拓客戶的產品展示

第七技：需求挖掘

1.到訪客戶的需求挖掘

2.轉介客戶的需求挖掘

3.外拓營銷客戶的需求挖掘

第六技：異議處理

1.客戶問題處理的流程

2.客戶問題的處理研討

第五技：交叉銷售

1.價值客戶經營是降低客戶流失率的主要手段

數據：交叉銷售對客戶流失率的影響

案例：富國銀行的交叉銷售

2.網點各崗位交叉銷售的方法

1）大堂經理交叉銷售的時機與技巧

2）柜員交叉銷售的時機與技巧

3）存量客戶交叉銷售的分析與技巧

第四技：氛圍營造

1.優(yōu)化廳堂營銷氛圍

1）交易引導層

2）需求激發(fā)層

3）產品銷售層

2.增強客戶視覺體驗－營造四個層面

1）臨街部分

2）入口分布

3）廳堂內部

4）柜面部分

第三技：客戶關懷

1.建立客戶檔案

1）建立檔案

案例：客戶建檔細微處體現溫暖

2）客戶維護的類型

● 產品維護

● 情感維護

● 活動維護

3）電話維護

● 打電話的細節(jié)

● 電話邀約

案例及演練

4）微信營銷及客戶維護

2.不同類型客戶維護與跟進

1）不同類型客戶分析

● 客戶類型圖譜

2）客戶分類管理

● 讓客戶形象更清晰，需求更明確

3）客戶分層升級

● 讓客戶維護跟進有標準，客戶發(fā)展有目標

第二技：崗位聯動

1.廳堂營銷循環(huán)

小組討論：廳堂布局與各崗位協作

2.柜員與大堂經理、客戶經理配合

1）做好一傳

工具：價值客戶轉介卡

話術：一句話轉介話術

2）防守得力

第一技：工作流程

1.支行長的日常管理

1）日常管理三要素

2）日常管理的二會三巡二示范

2.各崗位產能KPI

1）聚焦產能的各崗位營銷動作

案例：上海農商行客戶經理每日工作流程

案例：建行客戶經理關鍵KPI指標

2）營銷習慣的養(yǎng)成及工具

總結與問答