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引爆存量客戶金礦激活和價值提升

課程價格:認證會員可見

課程時長:2天

上課方式:公開課

授課講師: 吳艷雯

授課對象:零售客戶經理

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課程簡介
授課時間 2天
授課對象 零售客戶經理
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景

    隨著銀行業(yè)競爭加劇,特別是跨界競爭的日漸激烈,如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題??蛻艚浝黻犖檎莆樟算y行核心的客戶資源,是銀行的核心人才團隊,是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內的存量客戶是客戶經理的核心工作重點,本課程主要帶領客戶經理團隊激活存量客戶,掌握客戶維護的方法和技巧。

您的客戶經理團隊是否面臨以下困惑?

1、沒有客戶資源,不知道從何下手尋找客戶?

2、習慣性的做老客戶營銷,但是業(yè)績指標重,已經輪番對老客戶營銷多遍,該配備的產品已經配備,如何實現業(yè)績增長?

3、新客戶開拓成功率低,電話營銷沒效果。

4、沉睡客戶太多,管理不過來,太花時間,覺得每天打10個有效電話實在太多了。

5、客戶以前購買過基金,虧損了很多,現在很難信任,對銀行客戶經理失去信任。

6、客戶選擇性更多,受到的負面影響多,會比較產品,我們的產品沒有優(yōu)勢。

7、客戶的風險承受能力較弱,但是要求產品收益又較高,如何匹配,解決這個異議?


課程目標

1、掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒,無計劃,無方法的問題。

2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧,將系統(tǒng)內的沉睡客戶進行喚醒,提高電話邀約成功率。

3、提升全轄客戶經理日常營銷對私金融市場業(yè)務的營銷精準度及成功率

4、對現維護的客戶進行升等和交叉營銷,靈活運用銷售方法進行產品營銷、客戶異議處理等。


課程大綱

第一講:啟航——互聯網金融發(fā)展趨勢

1、互聯網金融與金融互聯網的區(qū)別

2、互聯網金融的典型業(yè)務模式

3、金融互聯網下的智能化銀行發(fā)展

     案例分析:顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、互聯網金融發(fā)展下的社群營銷模式

 

第二講:速航——零售產品交叉銷售技巧

第一節(jié):客戶分層分群分級經營

1、 客戶分層管理

銀行客群區(qū)隔與經營模式

案例分享:陳經理成功秘籍——關鍵動作

互動研討:如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬級客戶?

2、 客戶分群經營——分群經營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

案例研討:客戶經理小譚的煩惱!

互動練習:對自己的客戶進行分群

3、 客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型

新客戶認養(yǎng):“三個一計劃”

視頻學習:將視頻中的客戶分類

客戶經營工具:《客戶盤點工具表》《客戶經營推進表》

第二節(jié):零售產品交叉銷售技巧

1、 網點聯動營銷模式建立

1) 明確崗位銷售產品類型

2) 搭建網點聯動營銷流程

3) 聯動營銷模式典型場景策略

4) 聯動營銷話術參考

2、 網點現場交叉營銷流程

1) 零售產品特征及屬性

2) 產品客戶匹配度分析

3) 交叉營銷提高客戶粘性

4) 交叉營銷三板斧——組合營銷、聯動營銷模式、圈子營銷

 

第三講:續(xù)航——零售客戶經理全流程營銷步驟

第一節(jié):存量客戶激活

1、who ?——從大數據聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

案例分享:感動速遞 !

3、how?——怎么做?

電話邀約實戰(zhàn)技能

電話邀約的目標和關鍵點

電話邀約的切入點和步驟

現場模擬:致電客戶的三通電話——電話邀約話術

第二節(jié):客戶全流程營銷步驟和技巧

第一步:建立信任——信任曲線

1、客戶信任趨勢分解,KYC技巧

2、建立信任的針對性技巧

案例分享:一條短信帶來的160萬

案例分享:一次車展活動邀約

第二步:需求挖掘——詢問話術技巧

1、 客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學習:如何激發(fā)客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察:觀察演練   傾聽:傾聽技能  尋問:基本套路

問句連結技巧——漏斗式提問

情景演練:我能為您做什么?

第三步:實施有效推薦方法和話術

有效推方法一——91保本法

1、案例分享:如何搞定張老師?

2、實戰(zhàn)方法:91保本法營銷話術

3、工具:《91保本工具表》

有效推方法二——營銷案例法

1、營銷案例法的要點和技巧

2、案例分享:萌萌的保險銷售

有效推方法三——FABE 營銷法

1、FABE 營銷法的內涵

2、靈活運用FABE 營銷法設計產品話術

有效推方法四——簡易客戶資產配置

1、客戶風險喜好類型分類

2、客戶資產陪著矩陣分析

3、實用工具:《產品銷售手冊》

有效推方法五——SPIN 顧問式營銷方法

 

第四步:異議處理——異議處理公式和話術

1、異議產生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認同+贊美+轉移+反問

第五步:引導成交

1、成交時機

2、成交技巧:二選一法則、從眾關連法、助客權衡法

第三節(jié):客戶轉介紹

1、客戶轉介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略:啟動轉介

 

 


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