課程背景：

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，隨著OTT的沖擊以及BAT的發(fā)展日益壯大，人們的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了巨大改變，似乎任何營(yíng)銷模式不走網(wǎng)絡(luò)路線就有落伍之嫌疑，但是越來越多的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢(shì)下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。常言道“工欲善其事，必先利其器”，全面提升店長(zhǎng)們的管理和經(jīng)營(yíng)能力以及個(gè)人素質(zhì)就顯得尤為必要了。

課程收益：

本課程以案例為先導(dǎo)，交流分享為主，全面提高學(xué)員的門店?duì)I銷及管理能力，通過理論講授與案例分析，從4G手機(jī)終端的銷售模式、挖掘需求、賣點(diǎn)呈現(xiàn)，銷售促成、售后服務(wù)、炒店技巧以及如何通過宣傳達(dá)到快速、有力、震撼人心的效果，給客戶留下手機(jī)銷售“我”最專業(yè)的深刻印象，到最終如何與客戶形成“良師益友”的關(guān)系，促進(jìn)再銷售。

課程大綱：

課程簡(jiǎn)述：拿什么贏得你，我的客戶！

培訓(xùn)原則：理論與實(shí)戰(zhàn)案例相結(jié)合,以“頭腦風(fēng)暴”方式展開，以解決實(shí)際工作中出現(xiàn)的具體問題為培訓(xùn)宗旨，堅(jiān)持“內(nèi)容為王，形式為后”，使學(xué)員們真正能夠“學(xué)以致用”,提升工作效率.

開場(chǎng)方式：簡(jiǎn)短獨(dú)特的自我介紹迅速拉近與學(xué)員的距離，進(jìn)入到規(guī)定課程。

第一篇：拿什么贏得你之銷售篇

第一講：我的客戶——拿什么讓你停留？

一、開場(chǎng)白:讓客戶留下的首要條件

1、選擇你的開場(chǎng)白，讓客戶停留

2、常見的錯(cuò)誤開場(chǎng)白解析

3、給客戶一個(gè)留下的理由

二、服務(wù)無小事，態(tài)度是關(guān)鍵

1、面對(duì)新老客戶，態(tài)度要一致

2、沒有立即消費(fèi)的客戶，前后態(tài)度要一致

3、不同類型的客戶，靈活對(duì)待

案例分享：一杯水帶來的一個(gè)忠誠(chéng)客戶

第二講：我的客戶——拿什么服務(wù)你？

一、體現(xiàn)專業(yè)，做客戶眼里的專家

1、專業(yè)體現(xiàn)

2、利益驅(qū)使

3、行動(dòng)說服

二、變客為友的策略

1、學(xué)會(huì)關(guān)心客戶的家人

2、急客戶所急，想客戶所想

3、制造話題，引導(dǎo)消費(fèi)

三、你的言行代表你的品質(zhì)

1、不詆毀同行

2、承諾要兌現(xiàn)

3、時(shí)刻尊重客戶

案例解析：一句不該說的話丟掉了一個(gè)客戶

第三講：我的客戶——拿什么讓你購(gòu)買？

一、客戶信任是前提

1、找到和客戶的相同點(diǎn)

2、善于傾聽，了解客戶需求

3、關(guān)注細(xì)節(jié)，小事不隨便

二、“物超所值”是理由

1、用產(chǎn)品質(zhì)量說話

2、公平合理的標(biāo)價(jià)

3、產(chǎn)品之外的增值服務(wù)

三、售后服務(wù)要到位

1、退貨換貨，商家誠(chéng)信度的展現(xiàn)

2、沒有麻煩的客戶，只有不到位的服務(wù)

3、實(shí)操演練：小組分角色演練打動(dòng)客戶帶來的銷量

第四講：我的客戶——拿什么吸你眼球？

1、環(huán)環(huán)相扣 步步為贏

1）歡迎問候 客戶識(shí)別

2）終端體驗(yàn) 產(chǎn)品推介

3）引起共鳴 介紹應(yīng)用

4）促進(jìn)成交 售后服務(wù)

5）客情維系 口碑宣傳

2、解除尷尬：接近客戶的技巧

3、滯銷庫(kù)存也是資源

案例解析：潛在客戶就在你身邊

案例分享：沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品

第五講：我的客戶——拿什么讓你忠誠(chéng)？

一、客戶滿意才能再消費(fèi)

1、超越客戶期望，感動(dòng)客戶

2、主動(dòng)提供客戶感興趣的新信息

3、找到和客戶的相同點(diǎn)

二、妥善應(yīng)對(duì)客戶的不滿意

1、不與客戶爭(zhēng)論

2、真誠(chéng)致歉

2、以感激的心態(tài)面對(duì)客戶的投訴

3、及時(shí)處理解決客戶面臨的問題

4、委婉解釋與顧客之間發(fā)生的誤會(huì)

三、了解周邊的客戶群體

1、服務(wù)特殊客戶要用心

2、客戶消費(fèi)習(xí)慣記心頭

3、適時(shí)促銷須跟進(jìn)

小組討論：小區(qū)促銷如何有效創(chuàng)收

第二篇：拿什么贏得你之炒店篇

第六講：炒店——策劃在細(xì)節(jié)

一、炒店五大原則

1、目的性

2、針對(duì)性

3、創(chuàng)新性

4、多樣性

5、自發(fā)性

二、炒店常見現(xiàn)象及誤區(qū)

1、無新產(chǎn)品包裝不會(huì)炒店

2、炒店等于傳統(tǒng)周末促銷

3、炒店無人氣

第七講：炒店——實(shí)施在流程

一、炒店的四個(gè)適合

1、方式

2、主題

3、時(shí)間

4、話術(shù)

二、炒店的五個(gè)環(huán)節(jié)

1、促銷方案敲定

2、物料準(zhǔn)備齊全

3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱

4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱炒

3、活動(dòng)總結(jié)分析

第八講：炒店——實(shí)操之技巧

一、宣傳造勢(shì)

1、門店預(yù)熱

2、微媒體宣傳

3、傳統(tǒng)方式宣傳

二、氛圍營(yíng)銷

1、帳篷擺放

2、戶外音響

3、禮品擺放

三、攔截營(yíng)銷

1、攔截話術(shù)

2、統(tǒng)一著裝

3、發(fā)裝方式

4、進(jìn)店送禮

四、路演促銷

1、業(yè)務(wù)導(dǎo)入

2、引導(dǎo)客戶

3、及時(shí)總結(jié)

第三篇：拿什么贏得你之服務(wù)管理篇

第九講：服務(wù)管理——角色認(rèn)知

一、什么是角色

1、團(tuán)隊(duì)角色理解的重要性

2、常見的角色錯(cuò)位

二、門店店長(zhǎng)的角色定位

1、上情下達(dá)：上級(jí)眼中的執(zhí)行者

2、下情上傳：下級(jí)眼中的領(lǐng)導(dǎo)者

3、互惠互利：同級(jí)眼中的合作者

三、門店店長(zhǎng)的工作職能

1、教練式領(lǐng)導(dǎo)：從說到做的示范者

2、按計(jì)劃工作：有條不紊地完成目標(biāo)

3、做好領(lǐng)頭羊：沖鋒在前，享受在后

4、氛圍營(yíng)造者：前進(jìn)的動(dòng)力來自于快樂的心態(tài)

實(shí)戰(zhàn)案例分析：“以身作則”帶來的成效

第十講：服務(wù)管理——經(jīng)營(yíng)能力

一、團(tuán)隊(duì)成員的管理

1、知人善任：把合適的人放在合適的地方

2、有效溝通：交流方式要因人而異

3、化解沖突：公平公正，有禮講理

二、團(tuán)隊(duì)成員的日常學(xué)習(xí)及培訓(xùn)

1、業(yè)務(wù)知識(shí)：統(tǒng)一學(xué)習(xí)，溫故知新

2、專業(yè)技能：針對(duì)性指導(dǎo)，提高工作效率

3、需求分析：滿足成員個(gè)性化學(xué)習(xí)需求，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

三、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)績(jī)效執(zhí)行路徑圖解

1、設(shè)立目標(biāo)要明確

2、制定目標(biāo)能測(cè)定

3、邁向目標(biāo)可達(dá)到

4、見證目標(biāo)有價(jià)值

5、完成目標(biāo)定時(shí)間

第十一講：服務(wù)管理——構(gòu)筑夢(mèng)想

一、如何構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)夢(mèng)想

1、目標(biāo)一致

2、行動(dòng)一致

3、思想一致

二、有效溝通，鍛造熔煉和諧班組

1、溝通的藝術(shù)：能說還要會(huì)說

2、對(duì)事不對(duì)人：有原則，講規(guī)則

3、分寸的把握：凡事有度，適可而止

三、多角度維系：眾人拾柴火焰高

1、與上級(jí)交流時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)

2、涉及政府部門管理范疇如何協(xié)調(diào)合作

四、團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效輔導(dǎo)提升方法

1、利益共享：授人以漁還要授人以魚

2、管理原則：惜緣分，不拋棄，不放棄

3、打開心扉：想明白，說清楚，干仔細(xì)

4、榮辱與共：不貪功，不自負(fù)，不抱怨

五、員工的培養(yǎng)與發(fā)展

1、職業(yè)規(guī)劃：關(guān)注當(dāng)下，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)

2、創(chuàng)新意識(shí)：敢于嘗試，實(shí)戰(zhàn)中找經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)案例解析：有夢(mèng)想誰(shuí)都了不起——你比想像的更好

第十二講：課程總結(jié)

1、知識(shí)要點(diǎn)回顧

2、學(xué)員提問與解答