課程背景：

如果說互聯(lián)網(wǎng)改變了我們的生活，那么智能手機(jī)讓我們感受到的就是前所未有的快捷和方便，自然地，手機(jī)智能化程度越高，手機(jī)流量就越是客戶關(guān)注的熱點(diǎn)，通信運(yùn)營商也將其列入重點(diǎn)經(jīng)營的業(yè)務(wù)列單，但流量時代要如何經(jīng)營，怎樣達(dá)到提量增收的目的？這就需要在經(jīng)營模式上不斷創(chuàng)新，比如說已經(jīng)推出的“后向流量業(yè)務(wù)”。

目前所推出的后向流量業(yè)務(wù)，是通信運(yùn)營商將流量作為合作資源，與OTT或者其他企業(yè)合作，將客戶在特定場景下使用的流量進(jìn)行單獨(dú)統(tǒng)計，流量費(fèi)用將由合作企業(yè)統(tǒng)一支付，不再向使用這些流量的客戶收費(fèi),以達(dá)到維系客戶，增加產(chǎn)品粘性，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。

但是，OTT企業(yè)并不都是土豪巨富，拿出的推廣宣傳資金通過通信運(yùn)營商的平臺來打廣告，是要看到效益的，作為通信運(yùn)營商，怎樣通過自己的平臺更好地宣傳OTT地業(yè)務(wù)，讓客戶感受快捷方便地同時享受到更多優(yōu)惠，也讓OTT能實(shí)實(shí)在在地感受到通信運(yùn)營商平臺的宣傳實(shí)力，同時通信運(yùn)營商也在這個推介的過程中賺得盆滿缽滿呢

課程目標(biāo)：

    通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握互聯(lián)網(wǎng)背景下移動4G流量業(yè)務(wù)拓展方法，培養(yǎng)從現(xiàn)在起掌握流量業(yè)績?nèi)肟诘牧?xí)慣，培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣，提升流量經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)營銷能力。

課程大綱：

第一講：流量經(jīng)營是運(yùn)營商創(chuàng)收的關(guān)鍵點(diǎn)

一、流量經(jīng)營在互聯(lián)網(wǎng)時代下的核心重要作用

1、流量經(jīng)營是運(yùn)營商創(chuàng)新發(fā)展的核心

2、流量價值管理是運(yùn)營商的發(fā)展新驅(qū)動力

3、從語音到流量，智能終端是流量增長的推動力

第二講：大數(shù)據(jù)分析，流量經(jīng)營創(chuàng)收的關(guān)鍵點(diǎn)

一、流量提升細(xì)節(jié)管理

1、套餐有流量有溢出

2、套餐有流量無溢出

3、套餐有流量無使用

二、流量營銷誤區(qū)

1、關(guān)注流量收入，疏忽流量使用

2、關(guān)注活躍用戶，疏忽流量份額

3、關(guān)注存量用戶，疏忽新增用戶

小組討論：關(guān)注大數(shù)據(jù)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)

第三講：雙管齊下，前后向流量同步推進(jìn)

一、前向流量

1、簡化套餐檔次

2、中高端客戶高流量推介

二、后向流量

1、后向收費(fèi)特點(diǎn)易于向客戶推廣

2、良性循環(huán)需要運(yùn)營商的宣傳與維系

三、流量后向經(jīng)營業(yè)務(wù)取得的成果

1、流量后向經(jīng)營業(yè)務(wù)已有較強(qiáng)的平臺化能力

2、流量后向經(jīng)營業(yè)務(wù)的形式越來越豐富

3、流量后向經(jīng)營業(yè)務(wù)對合作企業(yè)帶來的效益成果顯著

案例解析：免費(fèi)的午餐帶來的巨大收益

第四講：客戶培養(yǎng)策略之滿足化個性化需求

一、體驗(yàn)式營銷是流量增收的主要途徑

1、打消客戶使用疑慮，降低使用的軟門檻

2、試用體驗(yàn)必不可少，分類推薦非常重要

3、后向流量為切入口，挖掘客戶潛在需求

4、客戶流量需求增加，再加上收費(fèi)流量包

5、差異營銷看客下菜，注重客戶使用價值

6、客戶要的不是便宜，而是占便宜的感覺

二、換位思考，贏客戶滿意，獲免費(fèi)口碑宣傳

1、以客戶軌跡為核心，獲取客戶終生價值

2、以客戶認(rèn)識為核心，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智

3、以客戶習(xí)慣為核心，尊重客戶提升感知

三、營銷必殺技：以綜合實(shí)戰(zhàn)演練的方式進(jìn)行（理論+案例+經(jīng)驗(yàn)分享）

1、銷售人員對自己崗位角色的定位

1）化客為友，把客戶變成好友

2）顧問銷售，專業(yè)技能不可少

3）維系跟進(jìn)，售后更要常聯(lián)系

2、不同類型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練

1）直爽型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練

2）謹(jǐn)慎型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練

3）計較型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練

4）挑剔型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練

第五講：課程總結(jié)

1、知識要點(diǎn)回顧

2、學(xué)員提問與解答