隨著場景經(jīng)濟的來臨與銀行競爭的不斷加劇，銀行服務的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的一道繞不過去的考題。線上場景入口的完善和線下多元化的場景細分，銀行才能在場景營銷的浪潮中站穩(wěn)腳跟。為更好使各家市分行的員工能夠在瞬息萬變的市場競爭中，快速提升技能武裝自己，具備場景化營銷思維，提升職業(yè)勝任力。

1、實現(xiàn)大堂經(jīng)理、柜員與客戶經(jīng)理的廳堂崗位協(xié)作場景化營銷流程搭建，充分挖掘廳堂潛在價值客戶；

2、掌握針對不同業(yè)務場景的精準營銷套路、話術(shù)與工具；

3、掌握廳堂微沙龍與理財沙龍等營銷活動實施技巧；掌握基本網(wǎng)點管理技巧。

第一講：基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒獙?/p>

一、傳統(tǒng)銀行再不改變就晚了

1、蘇寧銀行異軍突起

2、2017年招商銀行、浙商銀行、北京銀行、交通銀行等“零售+互聯(lián)網(wǎng)”新舉措

3、全球卓越銀行的新方向與新方法

4、傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型升級

5、傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新的方式

第二講：廳堂場景化話術(shù)營銷策略

一、FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)

F特點：是什么

A優(yōu)點：比較

B利益：對客戶的好處

E證據(jù)：對于優(yōu)點和利益的證明

案例學習：運用貓和魚的案例進行學習

互動學習：根據(jù)老師給的產(chǎn)品指標進行話術(shù)總結(jié)

二、三句半營銷話術(shù)法

第一句：排除障礙，建立溝通

第二句：精準贊美，降低防御

第三句：得到快樂，避免痛苦

第四句：舉例佐證，促成銷售

對比學習：和FABE話術(shù)進行對比，總結(jié)最易讓客戶接受的話術(shù)

第三講：存量客戶電話營銷技巧提升

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備

反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的？

1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析

3、5W1H聯(lián)系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃

4、短信預熱

5、“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

案例分析：這個刁難的客戶為什么會期待理財經(jīng)理的電話

6、電話目標的設定與排序

練習：典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設計預熱短信

二、打開客戶的耳朵——低風險電話開場白

反思：我之前是怎么做電話開場的？

1、客戶對陌生人的信息需求

2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3、開場白的三個關鍵點

4、確認客戶

5、告知電話內(nèi)容

6、約定電話時長

7、電話開場白的腳本策劃

話術(shù)導入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范

改進思考：今后我應該怎么做電話開場？

三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定

1、職業(yè)化的言語風范

2、以客戶利益為中心的語言意識

3、客戶約見理由的選擇與包裝

4、高度客戶化的語言內(nèi)容

話術(shù)示例：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現(xiàn)

5、時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)

6、時間敲定三步曲

1）欲擒故縱——讓客戶自己敲定

2）主動出擊——時間限制法

3）有張有弛——退求其次，約定下次電話時間

話術(shù)示例：時間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進

1、跟進的作用分析

2、跟進的方式與要素

3、跟進的核心內(nèi)容

4、針對約見成功客戶

5、針對未成功客戶

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信

案例分析：三次邀約失敗之后的跟進信箋

練習：這種情況下如何進行短信跟進

情景演練：電話邀約情境演練

針鋒相對：各小組針對電話邀約情境演練進行找錯點評

第四講：廳堂活動的設計

一、如何通過有效的廳堂活動帶動業(yè)績增長

1、廳堂活動形式

2、廳堂活動類型

3、廳堂活動創(chuàng)新

二、如何通過成體系的活動設計實現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)動

1、制定活動計劃

2、廳堂活動類型

三、廳堂活動的案例分析

1、廳堂活動案例

2、宣傳品的設計

3、營銷氛圍布置

互動學習：廳堂活動設計展示(小組研討+展示)

改進思考：今后我們應該如何優(yōu)化流程舉辦新穎高產(chǎn)能廳堂活動？

第五講：廳堂微沙龍運作

一、什么是微沙

1、微沙的定義

2、微沙的好處

二、微沙的流程

1、自我介紹

2、感謝等候

3、開展宣講

4、折頁派發(fā)

5、目標選擇

話術(shù)示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話術(shù)參考，老師現(xiàn)場示范

三、微沙的主題

1、產(chǎn)品銷售

2、金融知識普及

3、養(yǎng)生美容

4、體育健身

5、節(jié)日風俗

頭腦風暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想

四、微沙的注意事項

1、充分準備，反復預演

2、表達清晰，言簡意賅

3、巧用目光，兼顧全場

4、配套工具，事半功倍

五、微沙的工具

工具導入：客戶意見反饋卡

互動學習：微沙的展示(小組研討+展示)

視頻學習：他行微沙龍現(xiàn)場活動視頻欣賞

第六講：會議營銷與沙龍活動組織

一、商業(yè)銀行沙龍活動的價值

1、理財沙龍是為客戶提供理財知識相互交流的平臺

2、理財沙龍是為網(wǎng)點提升效能增加與客戶粘性的方式

二、沙龍活動適合的目標客戶

1、存量客戶

2、廳堂客戶

3、外拓客戶

三、沙龍活動策劃組織流程

1、前期準備

2、客戶篩選

3、客戶邀約

4、沙龍運作

5、面談促成

6、追蹤反饋

四、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

1、主題沙龍活動

2、產(chǎn)品推介活動

3、專題會議營銷

五、沙龍活動策劃組織之客戶邀約

1、自我介紹

2、確認本人

3、詢問便利

4、表明來意

5、確定時間

6、禮貌結(jié)束

六、沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示

1、展示：以客戶需求或困難開場產(chǎn)品介紹與客戶問題相對應（三）

2、互動：客戶問題現(xiàn)場反饋提問、交流、反饋

3、交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流

七、活動反饋和后續(xù)跟進

1、信息反饋：活動現(xiàn)場及內(nèi)容發(fā)送

2、跟進分工：客戶一對一服務跟進

頭腦風暴：現(xiàn)場組織設計并演練沙龍活動