銀行業(yè)務(wù)向零售金融轉(zhuǎn)型是未來的大趨勢(shì)。對(duì)這個(gè)趨勢(shì)帶來關(guān)鍵性的影響將會(huì)是網(wǎng)上消費(fèi)帶來的客戶的行為變遷，新技術(shù)的興起以及商業(yè)模式的變革。而銀行的營銷思維也將發(fā)生顛覆性的改變。然而，對(duì)于大部分的商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理，還沒掌握到這個(gè)轉(zhuǎn)型的鑰匙。零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營銷技巧，許多銀行零售客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多--
    不知道如何識(shí)別營銷關(guān)系
    不知道如何識(shí)別準(zhǔn)客戶
    不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的
針對(duì)以上問題，本課程重點(diǎn)分析針對(duì)零售客戶經(jīng)理的營銷手段和方式，首先幫助學(xué)員系統(tǒng)了解銀行零售服務(wù)的營銷方式，然后從客戶經(jīng)理個(gè)人出發(fā)，全面提升客戶經(jīng)理的客戶營銷技能與溝通技能，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長。

?  營銷關(guān)系的識(shí)別與客戶特征的分析

?  根據(jù)客群分類制定營銷策略

?  根據(jù)客戶消費(fèi)心理制定營銷腳本

?  營銷案例經(jīng)驗(yàn)分享

導(dǎo)引：顧問式營銷

1. 客戶識(shí)別的意義

2. 分群營銷的意義

3. 國內(nèi)投資者對(duì)營銷觀念的轉(zhuǎn)變

第一講：概念——客群分類

一、營銷關(guān)系的識(shí)別與數(shù)據(jù)采集

1、信息對(duì)稱

2、客戶的初步識(shí)別

3、客戶匹配

4、信息收集的基礎(chǔ)模型

5、客戶關(guān)鍵特征描述

案例思考：如何解決營銷關(guān)系的信息不對(duì)稱

二、營銷信息的漏斗式啟示

1、準(zhǔn)客戶的篩選

2、客戶信息分析

三、客戶群細(xì)分及策略制定

1、劃分四象限

2、關(guān)系識(shí)別期客戶細(xì)分以及策略制定

四、營銷心理學(xué)原理

1、幫助你的客戶改變現(xiàn)狀.

2、了解客戶購買的心理因素

3、了解客戶購買的決策過程

五、營銷腳本設(shè)計(jì)

1、與客戶初次溝通的腳本設(shè)計(jì)

2、營銷從拒絕開始

3、發(fā)掘重要的需要

4、如何激發(fā)客戶的理性需求（FAB法）

5、過渡語言的設(shè)計(jì)

6、如何吸引客戶的注意

7、服務(wù)營銷腳本設(shè)計(jì)的關(guān)鍵步驟

——開場(chǎng)

——判斷 

——響應(yīng)

——導(dǎo)入

——促成

——結(jié)束

六、試探性成交

1、試探性成交的作用

2、試探性成交的表達(dá)方式

3、結(jié)束營銷的方式

4、說服六種難說服者的秘訣

第二講、營銷經(jīng)驗(yàn)分享

一、黃金客戶畫像分析

1、分析動(dòng)機(jī)

2、分析目標(biāo)

3、分析素材

4、客戶篩選

二、跨境金融客戶畫像分析

1、分析動(dòng)機(jī)

2、分析目標(biāo)

3、分析素材

4、客戶篩選

三、資產(chǎn)配置營銷經(jīng)驗(yàn)交流

1、通貨膨脹的殺傷力

2、降低風(fēng)險(xiǎn)投資的方法

3、拉長股票倉位的投資時(shí)間

4、審慎挑選各大類資產(chǎn)投資標(biāo)的

有效的區(qū)分客群是幫助服務(wù)體驗(yàn)的改善以及營銷能力的提升——總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績(jī)，長期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力——結(jié)語