商業(yè)零售銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)已進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展階段。同時(shí)，同業(yè)之間以及傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融之間的競(jìng)爭(zhēng)也到了一個(gè)敏感階段。各種理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)從全方位來滿足廣大投資者的理財(cái)需求，包括為個(gè)人和家庭提供長(zhǎng)期的、優(yōu)化的理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置。作為活躍在金融行業(yè)營(yíng)銷第一線的理財(cái)經(jīng)理們，我們準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)這種趨勢(shì)和變化嗎？我們的理財(cái)規(guī)劃和財(cái)富管理能力，資產(chǎn)配置和綜合營(yíng)銷能力如何提高呢？面對(duì)客戶需求，以及管理客戶需求和關(guān)系，我們有一套科學(xué)有效的方法和流程去處理嗎？在資本市場(chǎng)波動(dòng)頻繁，經(jīng)濟(jì)周期大環(huán)境不斷變化下，我們又是如何提升專業(yè)的分析能力和判斷力呢？
針對(duì)以上問題，本課程嘗試通過實(shí)戰(zhàn)案例和成功經(jīng)驗(yàn)分享的方式，幫助貴賓理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)地了解財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系和理財(cái)經(jīng)理崗位定位，從初級(jí)的資產(chǎn)配置理念到多資產(chǎn)投資組合，從基本的客戶需求分析到高端客戶的需求創(chuàng)造，從基本的客群分類到客群管理和客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)，全方位助您提升投資理財(cái)能力和營(yíng)銷技巧。短期助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，長(zhǎng)期培養(yǎng)您的專業(yè)素質(zhì)。

貴賓理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理能力提升

掌握資產(chǎn)配置理念

客戶需求分析能力提升

綜合營(yíng)銷能力提升

導(dǎo)引：什么是全方位的財(cái)富管理

1. 什么是財(cái)富管理

2. 銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)

3. 全方位財(cái)富管理業(yè)務(wù)

第一講：中國(guó)中產(chǎn)階層的變化與財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

一、銀行業(yè)全方位發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的趨勢(shì)

1、銀行業(yè)績(jī)提升的重要來源

——財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)銀行業(yè)績(jī)的影響

2、面對(duì)中產(chǎn)階層財(cái)富增加，相對(duì)應(yīng)的需求升級(jí)

——客戶的需求不再滿足于消費(fèi)，或不僅僅只有消費(fèi)的需求，還有投資的需求、保險(xiǎn)的需求，銀行傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目，如活存、定存或未經(jīng)專業(yè)評(píng)級(jí)單一銷售的金融產(chǎn)品等，已無法滿足客戶的需要。

二、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的崛起和發(fā)展

1、財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的建立與演變過程和發(fā)展階段

——吸收存款

——銷售手續(xù)費(fèi)收入的投資性產(chǎn)品

——專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)

三、建立財(cái)富管理事業(yè)體系

1、初步導(dǎo)入階段

——沿用傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)模式，從嚴(yán)格意義上講這個(gè)階段還沒有財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

2、小規(guī)模經(jīng)營(yíng)階段

——這個(gè)階段財(cái)富管理業(yè)務(wù)開始從無到有的小規(guī)模經(jīng)營(yíng)階段。

3、大規(guī)模經(jīng)營(yíng)階段

——銀行從過去的被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷，走出去營(yíng)銷。整個(gè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)大規(guī)模開展并產(chǎn)生規(guī)模效益。財(cái)富管理業(yè)務(wù)開始向廣度發(fā)展。

4、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)階段

——這個(gè)階段是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展最成熟的階段，財(cái)富管理業(yè)務(wù)向縱深度發(fā)展。

四、財(cái)富管理事業(yè)發(fā)展體系

1、什么是成功的財(cái)富管理基業(yè)

——支行網(wǎng)點(diǎn)渠道開發(fā)

——績(jī)效管理制度

——IT系統(tǒng)整合

——財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)

2、財(cái)富管理的三大支柱

——專業(yè)理財(cái)人員

——客戶資源

——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

第二講、貴賓理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)

一、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)

貴賓理財(cái)經(jīng)理的終極目標(biāo)，是幫助解決客戶的財(cái)務(wù)需求/問題，達(dá)至銀行規(guī)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)，營(yíng)造雙贏關(guān)系。具體的工作：

1、業(yè)務(wù)推廣與開發(fā)

2、提升銷售技巧

3、開發(fā)新客戶

二、深耕現(xiàn)有的客戶

——深耕銀行現(xiàn)有客戶是貴賓理財(cái)經(jīng)理的主要工作，是產(chǎn)生業(yè)績(jī)的主要來源

三、提供專業(yè)理財(cái)咨詢與資訊服務(wù)

1、專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)

——針對(duì)高凈值客戶群的不同需求提供全方位的專屬理財(cái)服務(wù)，包括銀行保險(xiǎn)、債券、基金、黃金、外匯等金融商品服務(wù)，達(dá)到整合行銷的目的。

2、專業(yè)資訊服務(wù)

——貴賓理財(cái)經(jīng)理平日應(yīng)隨時(shí)留意收集相關(guān)金融報(bào)道，以便在銷售產(chǎn)品時(shí)作為輔助資料，增加說服力。

——貴賓理財(cái)經(jīng)理要維持一貫性的服務(wù)品質(zhì)及對(duì)金融市場(chǎng)的了解，應(yīng)積極參加各種培訓(xùn)訓(xùn)練課程及考證，以提升業(yè)務(wù)技能產(chǎn)品銷售流程

四、客戶關(guān)系維護(hù)

客戶需要受到重視、尊重、關(guān)懷，貴賓理財(cái)經(jīng)理日常通過與客戶的關(guān)系互動(dòng)掌握客戶的需求，建立與客戶間的信任關(guān)系

五、貴賓理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力

1、應(yīng)具備的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧.

2、應(yīng)具備的客戶經(jīng)營(yíng)知識(shí)

——包括：如何開拓新的客戶？如何進(jìn)行客戶的永續(xù)經(jīng)營(yíng)？如何針對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行深耕？如何通過現(xiàn)有客戶進(jìn)行廣耕？

3、具備的目標(biāo)管理和時(shí)間管理能力

第三講、專業(yè)服務(wù)和銷售流程

一、服務(wù)流程與服務(wù)技巧

1、迎賓的服務(wù)技巧

2、辦理業(yè)務(wù)/作業(yè)的服務(wù)技巧

3、產(chǎn)品推介/銷售

4、客戶抱怨處理的服務(wù)技巧

二、理財(cái)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程

1、了解客戶（KYC）

——KYC八部曲，填寫客戶信息表

——了解客戶理財(cái)需求，投資目的，風(fēng)險(xiǎn)承受能力

2、介紹產(chǎn)品

—— “理財(cái)健診”和“保單檢視”的銷售流程

3、完成銷售

——《客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估問卷》確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)

4、延續(xù)服務(wù)

——跟蹤投資組合的最新表現(xiàn)，調(diào)整投資組合的策略。

第四講、貴賓理財(cái)經(jīng)理顧問式營(yíng)銷技巧

一、建立客戶關(guān)系的技巧

1、陌生電話約訪

技巧：電訪清單準(zhǔn)備

2、現(xiàn)有客戶電話拜訪

技巧：熟悉現(xiàn)有客戶賬戶狀況及年齡來區(qū)分客戶的屬性。

3、電話理想開場(chǎng)白

4、主打產(chǎn)品開場(chǎng)的十項(xiàng)技巧

5、交談溝通的技巧

——制定電訪外呼觀察卡

二、發(fā)掘客戶需求的技巧

技巧一：發(fā)掘客戶需求的模式——問問題的邏輯步驟

1、提出詢問現(xiàn)狀與理財(cái)目標(biāo)的問題

2、詢問客戶對(duì)現(xiàn)狀的感受，引起隱藏性需求

3、強(qiáng)化客戶的需求

4、拋出解決方案或產(chǎn)品的暗示性問題
案例：通過引導(dǎo)性的問問題技巧達(dá)到與客戶互動(dòng)來共同了解和分析客戶現(xiàn)狀。

技巧二：針對(duì)不同產(chǎn)品發(fā)掘客戶需求問問題的方法

1、短期理財(cái)

2、債券產(chǎn)品

3、投資類產(chǎn)品——基金

4、保險(xiǎn)產(chǎn)品

案例：介紹產(chǎn)品技巧實(shí)戰(zhàn)案例分享

技巧三：處理反對(duì)意見的技巧

1、客戶反對(duì)意見的態(tài)度、原因與處理步驟方法

2、面對(duì)反對(duì)意見的心態(tài)和反應(yīng)

3、消除客戶的疑慮

技巧四：促成交易的技巧

1、發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào)

2、激發(fā)客戶購買欲望的技巧

3、掌握客戶購買價(jià)值觀層級(jí)，對(duì)癥下藥

案例：如何發(fā)掘客戶購買價(jià)值觀

貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理的自我定位是營(yíng)銷能力技巧提升首要條件——總結(jié)與提煉

營(yíng)銷能力的培養(yǎng)是短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期提升自我的理財(cái)投資的能力——結(jié)語

（進(jìn)階課程部分：）

第一講、私人財(cái)富管理揭秘

一、高凈值客戶需求分析

1、高凈值客戶最基本的問題：，

——買什么樣的理財(cái)產(chǎn)品

——如何化解通貨膨脹和匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)

——資產(chǎn)如何配置

——如果保證財(cái)富的安全

——如何成功完成代際傳承實(shí)現(xiàn)家業(yè)長(zhǎng)青、財(cái)富永續(xù)

2、財(cái)富管理的四大需求

——資產(chǎn)保值和守成

——安全和隱私

——財(cái)富傳承

——資產(chǎn)配置

3、財(cái)富管理的“三大核心”與 “一個(gè)周期”

——資產(chǎn)管理與多資產(chǎn)投資組合

——財(cái)富架構(gòu)與債務(wù)規(guī)避

——避免高端的財(cái)富管理降格成為理財(cái)產(chǎn)品銷售

4、數(shù)據(jù)分析：（超）高凈值客戶的投資目標(biāo)

5、復(fù)利的計(jì)算（世界第八大奇跡）

6、中國(guó)財(cái)富人群面臨的三大資產(chǎn)配置局限

——產(chǎn)品局限

——制度局限

——人才局限

7、實(shí)例分享：探索世界頂級(jí)的財(cái)富人士是如何對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行配置和籌劃

——人、財(cái)、物的全球化視角

——考慮貨幣（匯率）風(fēng)險(xiǎn)

——平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)痛苦指數(shù)（流動(dòng)性、收入、資產(chǎn)增值保值）

——個(gè)人資產(chǎn)管理的三大陷阱

——龐氏騙局陷阱

第二講、高凈值客戶的開發(fā)經(jīng)營(yíng)

一、了解客戶

1、消除開發(fā)高凈值客戶的擔(dān)心

2、了解客戶（KYC）

案例分析：如何從多角度了解客戶的基本資料和深入認(rèn)知。

3、財(cái)富管理客戶需要KYC的三種情況

——新開戶時(shí)的KYC

——交易時(shí)的KYC

——重新檢視客戶投資風(fēng)險(xiǎn)屬性時(shí)的KYC

二、高凈值客戶開發(fā)經(jīng)營(yíng)的銷售循環(huán)

高凈值客戶經(jīng)營(yíng)策略與一般客戶經(jīng)營(yíng)策略不同，它不是一個(gè)一次性的買賣關(guān)系過程，而是一個(gè)長(zhǎng)久客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的過程，其銷售流程是一個(gè)顧問式的銷售循環(huán)，這個(gè)銷售循環(huán)采用“螺旋提升四步工作法”。

1、傾聽：了解客戶理財(cái)需求，風(fēng)險(xiǎn)屬性和資產(chǎn)負(fù)債情況

2、提議：提出投資理財(cái)建議方案并交由客戶審視。

3、實(shí)施：方案獲客戶確認(rèn)并協(xié)助客戶實(shí)施。

4、跟蹤：跟蹤、檢視客戶投資組合。

第三講、高凈值客戶資產(chǎn)配置式營(yíng)銷

一、資產(chǎn)配置的邏輯

所謂資產(chǎn)配置，就是“資產(chǎn)+配置，其中資產(chǎn)是投資標(biāo)的，配置是投資策略”

1、實(shí)現(xiàn)多資產(chǎn)投資管理

2、設(shè)定投資目標(biāo)

——回報(bào)目標(biāo)（設(shè)定回報(bào)目標(biāo)，包含了相對(duì)收益與絕對(duì)收益，以及通貨膨脹的因素）

3、風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)

——風(fēng)險(xiǎn)容忍度

——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)管理

——相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)

4、回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

——資本資產(chǎn)定價(jià)模型（CAPM）

5、投資限制

案例分析：中國(guó)資本市場(chǎng)的投資限制

二、資產(chǎn)配置投資策略制定

1、戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置（SAA）

——組合大類資產(chǎn)

——分散配置大類資產(chǎn)

——集中投資

——優(yōu)化資產(chǎn)配置

2、戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置（TAA）

——主動(dòng)投資管理

——橋接戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置和戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置

——中期資產(chǎn)配置（MTAA）

三、資產(chǎn)配置方案的影響因素

1、經(jīng)濟(jì)周期的影響

——經(jīng)濟(jì)周期的四個(gè)階段

——主題投資

——市場(chǎng)預(yù)期

2、投資標(biāo)的的選擇

3、主動(dòng)投資與被動(dòng)投資

4、投資工具

5、單一資產(chǎn)類別

6、貨幣匯率對(duì)沖

第四講、高端客戶（信用卡VIP）客群管理

（了解客戶信用卡客群特色，根據(jù)客戶數(shù)據(jù)細(xì)化這部分內(nèi)容）

一、客群分類

1、重點(diǎn)客戶

2、潛力客戶

3、生客/熟客/忠誠客”客群細(xì)分法

二、案例分享：事件式營(yíng)銷方法流程及應(yīng)用

事件式營(yíng)銷是“事件”作為營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，而事件是指當(dāng)客戶的行為或交易形態(tài)發(fā)生巨幅變化，以及客觀環(huán)境發(fā)生的變化，此時(shí)可以協(xié)助營(yíng)銷人員辨識(shí)出客戶有強(qiáng)烈的需求產(chǎn)生，因而設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，利用合適的時(shí)間點(diǎn)跟客戶接觸，提供合適的產(chǎn)品服務(wù)。

三、案例分享：客群管理

企業(yè)高管篇：企業(yè)高管是各家銀行高端客戶競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這部分客戶的特征也比較明顯，共性突出。

1、客群特征

2、客群需求

3、營(yíng)銷方法

中小企業(yè)主：中小企業(yè)主是高凈值人群的重要組成部分。他們對(duì)財(cái)富管理以及資產(chǎn)保護(hù)和傳承有著更廣發(fā)的需求

1、客群特征

2、客群需求

3、營(yíng)銷方法

結(jié)語：為中國(guó)高凈值客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)很巨大，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。要贏得客戶，需要從了解客戶的獨(dú)特需求、產(chǎn)品和服務(wù)的特色、創(chuàng)新入手。作為貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理必須具有高水平的專業(yè)能力以及職業(yè)水準(zhǔn)。同時(shí)，要清醒認(rèn)識(shí)到，沒有一個(gè)投資顧問能夠滿足所有客戶的所有需求，未來很大程度上需要客戶經(jīng)理搭建屬于自己的資源網(wǎng)絡(luò)，包括專家型的法律顧問，稅務(wù)顧問、移民顧問、教育顧問，并向客戶推薦。作為剛起步的中國(guó)私人銀行，更必須具備強(qiáng)大的中臺(tái)和后臺(tái)的支持，外加一流的前臺(tái)——與客戶直接接觸和交流的私人銀行客戶經(jīng)理，才能贏得市場(chǎng)以及客戶的信賴。