個(gè)人與家庭收入的不斷提升，生活質(zhì)量的不斷改善，催生了投資理財(cái)、抵抗通脹的迫切需求。金融機(jī)構(gòu)在面對(duì)資產(chǎn)配置、借款、貸款、保險(xiǎn)、消費(fèi)、投資等需求，以及家庭對(duì)經(jīng)濟(jì)變化的反應(yīng)等金融行為中所處的角色已經(jīng)越來越顯得重要，各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的許多營(yíng)銷人員對(duì)于投資市場(chǎng)以及投資理財(cái)?shù)幕局R(shí)都所知不多。   

不知道投資理財(cái)?shù)幕纠砟睿?/p>

不知道如何發(fā)現(xiàn)、激發(fā)客戶需求；

不知道如何挖掘有價(jià)值的投資方法；

針對(duì)以上問題，本課程重點(diǎn)分析針對(duì)投資理財(cái)?shù)拇蟓h(huán)境和未來趨勢(shì)，首先幫助學(xué)員初步了解理財(cái)?shù)幕局R(shí)，投資風(fēng)險(xiǎn)控制的基本理念，然后深入講解理財(cái)產(chǎn)品的基本知識(shí)，如何有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以幫助學(xué)員全面提升投資理財(cái)以及資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)知識(shí)，務(wù)求改善與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

1、投資理財(cái)?shù)谋尘昂臀磥碲厔?shì)；

2、理財(cái)?shù)幕纠砟睿?/p>

3、投資理財(cái)產(chǎn)品的基本知識(shí)；

4、客戶需求和開發(fā)。

導(dǎo)引：投資理財(cái)需求的發(fā)展機(jī)遇

1. 個(gè)人和家庭的投資需求

2. 銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展

3. 銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境

第一講：金融理財(cái)行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇

一、理財(cái)行業(yè)的大環(huán)境和未來趨勢(shì)

1、金融理財(cái)行業(yè)未來30年黃金機(jī)遇

2、理財(cái)人群的分布

3、不同人群的理財(cái)習(xí)慣

4、理財(cái)方式的轉(zhuǎn)變

二、理財(cái)?shù)幕靖拍?/p>

1、理財(cái)?shù)哪康?/p>

2、理財(cái)?shù)暮x

3、理財(cái)?shù)氖侄?

三、投資理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)控制法則：

1、通貨膨脹的殺傷力

2、分析風(fēng)險(xiǎn)所在.

3、如何做到真正的分散投資

4、理財(cái)經(jīng)理善用的家庭理財(cái)數(shù)字法則

——72法則

——80法則

——31定律

——雙十原則

第二講、投資理財(cái)產(chǎn)品基本知識(shí)

一、傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品金字塔

1、生命周期的理財(cái)理念

2、風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系

3、理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代理財(cái)金字塔

1、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的顛覆

2、金融創(chuàng)新下的理財(cái)產(chǎn)品

3、創(chuàng)新型P2P的模式

三、投資理財(cái)產(chǎn)品常見困惑點(diǎn)

1、保障本金與投資收益的博弈

2、本金安全

3、分散投資的風(fēng)險(xiǎn)

4、如何做到真正的分散投資

四、投資理財(cái)產(chǎn)品分類

1、銀行系

2、保險(xiǎn)系

3、證劵系

4、互聯(lián)網(wǎng)金融

5、實(shí)物投資

案例：互聯(lián)網(wǎng)金融的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)

五、資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合

1、固定收益（定期、債劵）

2、股票和股票基金

3、指數(shù)基金

4、保險(xiǎn)產(chǎn)品

5、大類投資（商品、貴金屬）

6、不動(dòng)產(chǎn)投資

第二講、客戶需求分析

一、廣義的客戶需求

1、快捷的需求

2、公平的需求

3、舒適的需求

4、熱情的需求

二、對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求

1、合法性的需求

2、安全性的需求

3、匹配度的需求

4、周期性的需求

三、客戶需求分析

1、生命周期與理財(cái)?shù)年P(guān)系

2、購(gòu)買價(jià)值觀

3、提問式需求判定法

案例：有錢人是如何理財(cái)?shù)?/p>

第三講、客戶需求創(chuàng)造

一、客戶需求創(chuàng)造的理論根據(jù)

1、影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素

2、需求的公式

1) 關(guān)于痛苦的逃離

2) 關(guān)于欲望的滿足

3) 關(guān)于價(jià)值的創(chuàng)造

4) 關(guān)于需求的創(chuàng)造

二、客戶需求開發(fā)的方法

1、通過提問引發(fā)需求

1) 信息型提問

2) 痛苦點(diǎn)型提問

3) 痛苦擴(kuò)大型提問

4) 痛苦解決型提問

三、客戶的痛苦點(diǎn)

1、客戶不理財(cái)?shù)耐纯帱c(diǎn)

1) 養(yǎng)老問題

2) 子女教育問題

3) 物價(jià)上漲與貨幣貶值的壓力

2、說服客戶的三部曲

3、客戶需求創(chuàng)造三句話

第四講、客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)技巧

一、客戶全面理財(cái)需求的創(chuàng)造

1、當(dāng)前理財(cái)方案式營(yíng)銷的障礙

2、如何創(chuàng)造客戶全面理財(cái)?shù)男枨?/p>

3、邀請(qǐng)客戶來銀行的技巧

二、收集客戶全面信息

1、初次面談的準(zhǔn)備

2、與客戶溝通的技巧

3、客戶信息收集的方法

4、客戶信息的保存

三、制定理財(cái)策劃方案

1、確定客戶的理財(cái)目標(biāo)

2、制定理財(cái)策劃方案

四、執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財(cái)方案

1、個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的實(shí)施

2、理財(cái)策劃方案評(píng)估

營(yíng)銷技巧是全方位的能力提升----總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力----結(jié)語(yǔ)