在銀行轉(zhuǎn)型日趨深入，市場競爭壓力山大的今天，網(wǎng)點營銷變得越來越重要，銀行網(wǎng)點逐步在以服務(wù)為核心、以品牌為重心進行各不相同的差異化經(jīng)營；如何在以網(wǎng)店為中心的陣地營銷中取得勝利？成為每個網(wǎng)點負(fù)責(zé)人困惑的問題。以網(wǎng)點為核心，對周邊服務(wù)客戶有精準(zhǔn)的定位和明確的需求分析是陣地營銷取勝的重點；融匯貫通的將陣地營銷四步七法相結(jié)合，才能實現(xiàn)服務(wù)、品牌的差異化展示；最終，網(wǎng)點人員的聯(lián)動營銷將成為創(chuàng)造業(yè)績的核心要素！

一種意識：了解網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，認(rèn)識服務(wù)營銷的重要性
一套轉(zhuǎn)變：認(rèn)識網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后自身崗位的轉(zhuǎn)變
一套流程：掌握一套網(wǎng)點營銷的流程，實現(xiàn)團隊聯(lián)動營銷
一套工具：一套協(xié)同營銷的工具

第一講：陣地營銷定位篇
一、重現(xiàn)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點的價值
1、未來還需要網(wǎng)點嗎？
用案例及數(shù)據(jù)分析未來網(wǎng)點的價值所在
2、網(wǎng)點發(fā)展四階段
3、貴行處于哪個階段？
二、什么是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
1、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的誤區(qū)
1）轉(zhuǎn)型就是裝修改造
2）轉(zhuǎn)型就是賣產(chǎn)品
2、什么是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
3、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的重點
4、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后各崗位在營銷鏈條中的定位

第二講：陣地營銷溝通篇
一、突破開口難思想枷鎖
1、網(wǎng)點營銷的現(xiàn)狀
2、面對營銷你是怎樣的心理？
3、服務(wù)營銷關(guān)系解讀
二、客戶性格模式分析及溝通技巧
1、不同類型客戶溝通技巧
1）客戶的分類
2）不同客戶溝通關(guān)鍵點
三、探索客戶需求
1、客戶金融需求五層次
客戶金融需求五層次
2、探索客戶需求SPIN技巧
引入案例：電影《非誠勿擾》片段
1）什么是SPIN技巧
2）SPIN技巧分析

第三部分  陣地營銷流程篇
一、氛圍打造
1、品類管理
2、POP賣點廣告引入
3、動線管理下的觸點營銷
二、話術(shù)設(shè)計
1、FABE原則
2、語言介紹的注意點
3、增強語言說服力的三種方法 
案例：產(chǎn)品話術(shù)舉例
演練：分組設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)
三、異議處理
1、異議處理原則
案例：異議處理話術(shù)舉例
四、快速促成
1、促成交易七法
1）二選一法 
2）下一步驟法 
3）次要理由法 
4）名人效應(yīng)法 
5）從眾成交法 
6）期限成交法 
7）激將成交法 
2、如何爭取客戶轉(zhuǎn)介紹
3、如何培養(yǎng)忠誠客戶

第四講：聯(lián)動營銷的流程與技巧
一、聯(lián)動的基礎(chǔ)
1、聯(lián)動營銷四部曲
2、成功從晨會開始
3、切合本網(wǎng)點的激勵方案
4、良好的網(wǎng)點營銷氛圍
5、營銷工具的配備
二、柜員轉(zhuǎn)介紹三步曲
1、多看一眼
2、多說一句
3、多伸一次
4、柜員轉(zhuǎn)介紹的注意事項
三、聯(lián)動營銷的工具運用
1、特殊叫號法
2、貴賓客戶體驗法
3、聯(lián)動小蜜蜂
4、潛在客戶推薦表
四、潛在貴賓客戶的跟進
1、潛在貴賓客戶跟進流程
2、潛在貴賓客戶的電話邀約與短信營銷