近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數(shù)量增加、資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉型，優(yōu)化業(yè)務流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經營管理新模式。 
自2015年起，各大銀行紛紛進行了營銷模式的轉型，也對我國的金融市場產生了很大的沖擊，在各大銀行進入市場進行拓展營銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。首先是員工的拓展營銷意識有待培養(yǎng)；其次是拓展營銷的技能尚需完善；第三就是拓展營銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展營銷的團隊意識急需建立。面對偌大的市場，拓展營銷雖然是一把利器，但也要能夠深的其精髓然能夠揮灑自如。
本課程從銀行轉型的客觀環(huán)境因素以及員工自我轉型訴求著手，深入透徹的分析銀行轉型的重要性，以及拓展營銷的緊迫性，幫助學員建立主動營銷意識。同時通過講解拓展營銷的營銷策略和模型，深入分析社區(qū)、商區(qū)、工業(yè)園區(qū)、高端存量客戶的營銷方法，幫助學員建立拓展營銷系統(tǒng)性認知。兩天的培訓加上兩天的拓展實戰(zhàn)演練，從學到做，讓知識更系統(tǒng)的落地。

1、思維轉型：幫助學員建立客戶導向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
2、模式轉型：從坐商到行商的成功轉變，掌握銀行營銷轉型的BESC模型
3、心態(tài)轉變：從客戶圍著銀行轉，到銀行圍著客戶轉；幫助學員建立積極的陽光心態(tài)，服務客戶，應對銷售困境
4、技能提升：學習并掌握拓展營銷顧問式面談技能，能夠持續(xù)應用并不斷自我完善
5、了解客戶：通過精準的客戶分析，對網點客戶做精準定位，差異化服務；結合客戶特征，能夠獨立完成營銷方案的策劃
6、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)學員系統(tǒng)思維，建立完善的拓展營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)網點獨立運營拓展營銷項目的可能性

第一天：項目啟動+課堂學習
課程導入：小組團隊建設（2H）
一、小組團隊建設與團隊活動
   1、寶塔建設活動與分享
   2、舞動奇跡活動與分享
二、團隊營銷與團隊合作的力量
   1、大雁的精神
   2、海貍的精神
   3、松鼠的精神
第一講：趨勢篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉型（4H）
一、新常態(tài)下我國銀行轉型的必然性
1、新常態(tài)下我國經濟結構的變革
2、新常態(tài)下客戶財富的五大特征
3、互聯(lián)網金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響
4、我國銀行業(yè)結構與市場競爭
5、銀行“新奶酪”理論
6、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
小組研討：面對目前發(fā)展趨勢，以及我行在當?shù)氐氖袌龇蓊~，我們已經做出哪些應對策略，或者應該做出哪些應對策略？
二、拓展營銷轉型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
   1、銀行轉型的BESC模型
   2、營銷轉型的四要素
   3、網點定位的SWOT分析
   案例分析：華潤銀行的定位帶來持續(xù)大額業(yè)務
三、拓展營銷的七大模型
1、路演營銷
案例分析：鄂州農商行路演營銷效果驚人
2、節(jié)日營銷
案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案
3、事件營銷
案例分析：世界這么大，你想去哪看看
4、跨界營銷
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運營商
5、微信營銷
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經理的微信營銷
6、興趣營銷
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部
7、沙龍營銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：根據所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進行點評

第二天：課程學習+實操演練
第二講：技能篇—拓展營銷的流程與話術（3H）
一、拓展營銷的面談目的與流程
  1、拓展營銷的五大目標
  2、拓展營銷的流程
二、顧問式面談詳解
1、讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內心的表達形式
2、適時收集客戶信息
3、以需求為導向面談流程
4、SPIN提問技術
小組演練：根據SPIN問題樹的設計，小組內演練需求導向型提問
5、FABE產品解析
6、良好的異議處理
7、促成成交的方式方法
8、售后清單與服務
拓展營銷實戰(zhàn)安排：拓展營銷分組、PK、具體內容安排（0.5H）
商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+講師巡視（3H）
三、晚夕會（1H）
1、分組匯報戰(zhàn)況
2、PK兌現(xiàn)
3、學員分享
4、講師總結
5、重點知識點回顧

第三天：拓展營銷實戰(zhàn)演練（商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、農區(qū)待定）
一、早晨會（0.5H）
  1、分組舉辦晨會
  2、小組PK宣導
  3、實戰(zhàn)技巧訓練
  4、重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練（6H）：
商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+社區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+高凈值客戶實戰(zhàn)演練（根據與客戶溝通情況每天選一個內容進行實戰(zhàn)演練，講師巡點方式進行輔導與內容記錄）
三、晚夕會（1H）
1、分組匯報戰(zhàn)況
2、PK兌現(xiàn)
3、學員分享
4、講師總結
5、重點知識點回顧
第四天：實操演練+項目總結
一、早晨會（0.5H）
  1、分組舉辦晨會
  2、小組PK宣導
  3、實戰(zhàn)技巧訓練
  4、重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練（3H）：
商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+社區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+高凈值客戶實戰(zhàn)演練（根據與客戶溝通情況每天選一個內容進行實戰(zhàn)演練，講師巡點方式進行輔導與內容記錄）
三、項目總結
第三講：客戶價值認知與客戶關系維護（2H）
一、客戶價值公式剖析
   1、客戶價值產生形式
   2、客戶的終身價值
   3、三類客戶的價值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價值
   1、客戶價值的魚塘理論
   2、產品設計出來的客戶價值
   3、營銷氛圍帶來的客戶價值
三、建立“行銷”的陽光心態(tài)
1、好心態(tài)帶來好績效
2、行銷人員五心一力（感恩心、愛心、平常心、營銷心、交友心、學習力）
3、行銷人員的壓力管理
四、電話銷售技巧
1、明確目標打電話
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的客戶心理辨析
4、電話銷售的注意事項
案例分析：某銀行標準化電話回訪話術分析
小組研討：根據標準化電話銷售流程，設計一套電銷話術

課程小結與問題解答