近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。 
自2015年起，各大銀行紛紛進(jìn)行了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，也對(duì)我國(guó)的金融市場(chǎng)產(chǎn)生了很大的沖擊，在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過(guò)程中，各種各樣的問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。首先是員工的拓展?fàn)I銷意識(shí)有待培養(yǎng)；其次是拓展?fàn)I銷的技能尚需完善；第三就是拓展?fàn)I銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展?fàn)I銷的團(tuán)隊(duì)意識(shí)急需建立。面對(duì)偌大的市場(chǎng)，拓展?fàn)I銷雖然是一把利器，但也要能夠深的其精髓然能夠揮灑自如。
本課程從銀行轉(zhuǎn)型的客觀環(huán)境因素以及員工自我轉(zhuǎn)型訴求著手，深入透徹的分析銀行轉(zhuǎn)型的重要性，以及拓展?fàn)I銷的緊迫性，幫助學(xué)員建立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。同時(shí)通過(guò)講解拓展?fàn)I銷的營(yíng)銷策略和模型，深入分析社區(qū)、商區(qū)、工業(yè)園區(qū)、高端存量客戶的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員建立拓展?fàn)I銷系統(tǒng)性認(rèn)知。兩天的培訓(xùn)加上兩天的拓展實(shí)戰(zhàn)演練，從學(xué)到做，讓知識(shí)更系統(tǒng)的落地。

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的營(yíng)銷觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的BESC模型
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽(yáng)光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對(duì)銷售困境
4、技能提升：學(xué)習(xí)并掌握拓展?fàn)I銷顧問(wèn)式面談技能，能夠持續(xù)應(yīng)用并不斷自我完善
5、了解客戶：通過(guò)精準(zhǔn)的客戶分析，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征，能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷方案的策劃
6、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)學(xué)員系統(tǒng)思維，建立完善的拓展?fàn)I銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)拓展?fàn)I銷項(xiàng)目的可能性

第一天培訓(xùn)
課程導(dǎo)入：小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)（3H）
一、小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
   1、寶塔建設(shè)活動(dòng)與分享
   2、舞動(dòng)奇跡活動(dòng)與分享
二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)合作的力量
   1、大雁的精神
   2、海貍的精神
   3、松鼠的精神
第一講：趨勢(shì)篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)型（3H）
一、新常態(tài)下我國(guó)銀行轉(zhuǎn)型的必然性
1、新常態(tài)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革
2、新常態(tài)下客戶財(cái)富的五大特征
3、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
4、我國(guó)銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
5、銀行“新奶酪”理論
6、我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
小組研討：面對(duì)目前發(fā)展趨勢(shì)，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對(duì)策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對(duì)策略？
二、拓展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
   1、銀行轉(zhuǎn)型的BESC模型
   2、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四要素
   3、網(wǎng)點(diǎn)定位的SWOT分析
   案例分析：華潤(rùn)銀行的定位帶來(lái)持續(xù)大額業(yè)務(wù)
   小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的具體情況，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的SWOT分析
第二天培訓(xùn)
第二講：拓展?fàn)I銷活動(dòng)策劃與營(yíng)銷流程（6H）
一、拓展?fàn)I銷的面談目的與流程
  1、拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
  2、拓展?fàn)I銷的流程
二、顧問(wèn)式面談詳解
1、讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式
2、適時(shí)收集客戶信息
3、以需求為導(dǎo)向面談流程
4、SPIN提問(wèn)技術(shù)
小組演練：根據(jù)SPIN問(wèn)題樹(shù)的設(shè)計(jì)，小組內(nèi)演練需求導(dǎo)向型提問(wèn)
5、FABE產(chǎn)品解析
6、良好的異議處理
7、促成成交的方式方法
8、售后清單與服務(wù)
三、拓展?fàn)I銷的七大模型
1、路演營(yíng)銷
案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營(yíng)銷效果驚人
2、節(jié)日營(yíng)銷
案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案
3、事件營(yíng)銷
案例分析：世界這么大，你想去哪看看
4、跨界營(yíng)銷
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運(yùn)營(yíng)商
5、微信營(yíng)銷
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷
6、興趣營(yíng)銷
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂(lè)部
7、沙龍營(yíng)銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組、PK、具體內(nèi)容安排（0.5H）

第三天、第四天拓展?fàn)I銷（商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)）
一、早晨會(huì)（0.5H）
  1、分組舉辦晨會(huì)
  2、小組PK宣導(dǎo)
  3、實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
  4、重要事項(xiàng)溝通
二、實(shí)戰(zhàn)演練（6H）：
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。
三、晚夕會(huì)（1H）
1、分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2、PK兌現(xiàn)
3、學(xué)員分享
4、講師總結(jié)
5、重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第五天培訓(xùn)加總結(jié)
第三講：客戶價(jià)值認(rèn)知與客戶關(guān)系維護(hù)（4H）
一、客戶價(jià)值公式剖析
   1、客戶價(jià)值產(chǎn)生形式
   2、客戶的終身價(jià)值
   3、三類客戶的價(jià)值感知
二、從魚(yú)塘理論剖析客戶價(jià)值
   1、客戶價(jià)值的魚(yú)塘理論
   2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)的客戶價(jià)值
   3、營(yíng)銷氛圍帶來(lái)的客戶價(jià)值
三、建立“行銷”的陽(yáng)光心態(tài)
1、好心態(tài)帶來(lái)好績(jī)效
2、行銷人員五心一力（感恩心、愛(ài)心、平常心、營(yíng)銷心、交友心、學(xué)習(xí)力）
3、行銷人員的壓力管理
四、綜合性方案提供
1、一句話讓客戶了解產(chǎn)品
案例分析：某手機(jī)廣告的精辟解讀
小組演練：以模壓演練方式，經(jīng)典解讀產(chǎn)品
2、產(chǎn)品組合成就一站式解決方案
3、方案解讀的四大技巧
案例分析：某銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品組合計(jì)劃書(shū)
五、電話邀約技巧
1、明確目標(biāo)打電話
2、電話邀約的基本流程
3、電話邀約的客戶心理辨析
4、電話邀約的注意事項(xiàng)
案例分析：某銀行標(biāo)準(zhǔn)化電話回訪話術(shù)分析
小組研討：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售流程，設(shè)計(jì)一套電話邀約話術(shù)
項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮（2H）
課程小結(jié)與問(wèn)題解答