隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。而客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，針對貴賓客戶的有效銷售不足。而通過銀行舉辦的“走出去外拓、請進(jìn)來沙龍“活動，客戶經(jīng)理可以集中邀約貴賓戶，既可以借助專家的講解，加深高端客戶理念，又可以通過有意義地活動，增進(jìn)與貴賓客戶關(guān)系維護(hù)。沙龍活動已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點營銷的必備活動，但為了開沙龍而開沙龍的情況也越來越明顯，很多網(wǎng)點外拓和沙龍的活動在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營理念，活動依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價值，就連網(wǎng)點工作人員也對沙龍經(jīng)營產(chǎn)生了抵觸情緒。該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓沙龍組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓、沙龍經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建沙龍經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓沙龍營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。

1.思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓、沙龍營銷認(rèn)知

2.系統(tǒng)布局：建立外拓、沙龍營銷體系，學(xué)會沙龍經(jīng)營的戰(zhàn)略布置

3.能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓、沙龍式營銷隊伍

4.客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動

5.分工明確：幫助學(xué)員建立項目小組，分工實操，明確項目目標(biāo)和各自職責(zé)

6.團(tuán)隊合作：解讀外拓、沙龍式營銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

第一單元 銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析

1.活動組織的價值

2.銀行網(wǎng)點沙龍實施存在困難

3.原因分析與解決之道

第二單元 活動目標(biāo)與營銷策劃

1、明確活動目標(biāo)

1)客戶的來源：市場布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點難點問題…..

2)活動的目標(biāo)：關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營銷

3)活動的時間、地點、方式

4)活動的資源：人力、物力、財力

2、活動策劃的三個階段

3、活動的聯(lián)動營銷設(shè)計

4、經(jīng)典營銷策劃案例解析

第三單元 活動組織與實施

一、活動功能組及人員分工

1.會務(wù)組的分工及實操

2.物資組的分工及實操

3.宣傳組的分工及實操

4.展示組的分工及實操

5.客戶營銷團(tuán)隊的分工及實操

實操演練：各小組根據(jù)沙龍實操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對應(yīng)崗位的工作細(xì)分說明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

二、活動流程

1.活動前準(zhǔn)備

1)客戶篩選

電話邀約

短信聯(lián)系

遞送邀請函

2)密集跟蹤

計劃進(jìn)度檢查

邀請情況信息更新

調(diào)動積極性

3)客戶回訪

邀約客戶確認(rèn)

【案例分享】確認(rèn)電話邀約要點

4)客戶確認(rèn)

5)會務(wù)準(zhǔn)備與過程管理結(jié)果確認(rèn)

2.活動中執(zhí)行

1)會前迎接、簽到

2)座位安排

3)現(xiàn)場服務(wù)

4)現(xiàn)場講解與呈現(xiàn)

5)現(xiàn)場推動與促成

6)客戶送別

情景演練：模擬場景演義一場沙龍，講師進(jìn)行點評

小組研討：各小組磨合過程中要有哪些注意事項

3.活動后總結(jié)

1)現(xiàn)場總結(jié)會

2)會后追蹤

3)會后分析

4)常見問題及解決

第四單元 活動后客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1.成交客戶的維護(hù)

2.尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)

3.未到場客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)

4.客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧

第五單元 銀行外拓、沙龍活動案例分享

【案例1】XX中行《貴金屬展銷會》現(xiàn)場銷售貴金屬100萬

【案例2】XX農(nóng)行《少兒財商訓(xùn)練營》助力與中高端客戶關(guān)系維護(hù)

【案例3】XX工行《金融服務(wù)送消防》批量辦理薪金卡、薪金溢，申請信用卡100個

【案例4】XX郵儲外拓拜訪信貸客戶帶動下游經(jīng)銷商800戶“商易通”安裝需求