“引進(jìn)來(lái)，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動(dòng)設(shè)計(jì)沒有吸引力，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過(guò)專業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷能力。

1、精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動(dòng)主題。

2、快速高效組織：將外拓活動(dòng)的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力資源。

3、實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過(guò)外拓實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客戶拓展。

課程大綱：

【第一天】： 診斷掃描＋能力訓(xùn)練

【內(nèi)  容】：

團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)組建互動(dòng)小游戲

第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢(shì)

1、 零售銀行三層體系及五大差異化模式

2、 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3、 銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的有效手段之一

1、成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：幸福路支行的外拓活動(dòng)為什么會(huì)效果不佳?

2、外拓活動(dòng)中金融顧問(wèn)角色定位

“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難

“金融顧問(wèn)”——能夠建立長(zhǎng)期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶？”

    3、金融顧問(wèn)角色的特征

第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖

第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)排查概述

1、 劃分責(zé)任區(qū)

采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限

2、 周邊市場(chǎng)排查

網(wǎng)點(diǎn)為中心，1.5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

   【案例分析】：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

3、 繪制網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜

企業(yè)分布圖

社區(qū)分布圖

商鋪商圈分布圖

 4、制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

   【案例分析】：在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難？

第二節(jié)：外拓活動(dòng)主題類型

1、 批發(fā)式營(yíng)銷

【小組研討】：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？

2、 進(jìn)單位營(yíng)銷

核心方法：專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)、各類沙龍活動(dòng)、上門集中營(yíng)銷

3、 進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷

核心方法：擺展?fàn)I銷法、路演營(yíng)銷法、授課營(yíng)銷法、滲透營(yíng)銷法

4、 進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷法

核心方法：體驗(yàn)營(yíng)銷法、講座營(yíng)銷法、標(biāo)桿營(yíng)銷法

5、 “一對(duì)一”營(yíng)銷

“一對(duì)一”營(yíng)銷目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶

【案例分析】：多次拜訪后無(wú)果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路

6、 明確本次外拓活動(dòng)主題

【第二天】：能力訓(xùn)練

【內(nèi)  容】：

第一講：外拓活動(dòng)實(shí)施流程

第一節(jié)：各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練

1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2、外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練

    1）開場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提

       目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

       技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

    2）外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

【案例分析】：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

    3）客戶典型異議處理技巧

第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備

1、主持人、主講人培養(yǎng)

    主持人和主講人主持稿策劃技巧

    主持人和主講人現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：主持人和主講人演練通關(guān)

2、 外拓活動(dòng)客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑

工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》

3、 外拓活動(dòng)客戶邀約

1）客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)

客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

客戶拒絕應(yīng)答策略技巧

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約

2）微信推廣邀約模式

微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧

4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備

1）禮品的種類與設(shè)計(jì)

    廣告折頁(yè)設(shè)計(jì)：具有視覺沖擊力的宣傳單張

2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)

3）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

5、外拓活動(dòng)方案策劃

1）外拓主題設(shè)計(jì)與冠名

2）外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新

3）外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范

【第三天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升

【內(nèi)  容】：拓展?fàn)I銷（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）

一、外拓啟動(dòng)會(huì)

1.分組舉辦晨會(huì)

2.小組PK宣導(dǎo)

3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

4.重要事項(xiàng)溝通

二、外拓實(shí)施

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷，以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。

三、晚夕會(huì)（1H）

1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況

2.PK兌現(xiàn)

3.學(xué)員分享

4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

【第四天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升

【內(nèi)  容】：拓展?fàn)I銷（外拓活動(dòng)實(shí)施）

第一節(jié) 卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行

1、客戶簽到、引導(dǎo)管理

工具：《客戶信息收集表》

2、現(xiàn)場(chǎng)授課過(guò)程管理

3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)

4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷需求挖掘

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷異議處理

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷臨門一腳

5、成交客戶簽單管理和服務(wù)

第二節(jié)：蛻變深化：高效外拓的后期維護(hù)

1、客戶信息收集分析

2、外拓活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)

3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)

第三節(jié)：外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀

1、團(tuán)隊(duì)人員外拓能力成長(zhǎng)路徑

2、外拓活動(dòng)成本合算

3、外拓活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開要點(diǎn)