訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營(yíng)銷的本質(zhì)規(guī)律。《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷技能的渾然一體，而且通過(guò)“情境營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。

1、運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技巧，樹立對(duì)公客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象

2、掌握對(duì)公客戶開拓與篩選的方法

3、透析對(duì)公客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率

4、幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

5、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

第一單元  銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知

1、低利率時(shí)代的金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位

3、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)

4、與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng)

第二單元  對(duì)公業(yè)務(wù)流程

1、 甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2、 拜訪前的準(zhǔn)備

3、 客戶有效接洽

4、 客戶建立信任

5、 客戶需求確認(rèn)

6、 服務(wù)方案呈現(xiàn)

7、 方案實(shí)施成交

8、 客戶關(guān)系管理

第三單元  如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

1、渠道開拓策略

2、優(yōu)質(zhì)客戶定位

3、信息獲取和資料查詢

第四單元  拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備

1、 商務(wù)形象準(zhǔn)備

2、 積極心態(tài)準(zhǔn)備

3、 銷售工具準(zhǔn)備

4、 客戶信息準(zhǔn)備

a) 企業(yè)所處行業(yè)的信息

b) 決策人或關(guān)鍵人的基本信息

c) 企業(yè)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況

第五單元  如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)分析

3、如何快速判別客戶性格

4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧

5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第六單元  企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧

1、圍繞客戶“采購(gòu) 銷售 融資 管理 理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢

2、喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問(wèn)題）

3、 激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）

4、與客戶共同確認(rèn)需求    

5、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員

6、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

第七單元 金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧

1、 銀行業(yè)對(duì)公客戶金融服務(wù)方案寫作前的思考

為什么進(jìn)行這次方案演示？

此方案要寫給誰(shuí)看？要說(shuō)服誰(shuí)？

在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能達(dá)到目的嗎？

方案如何寫才能滿足客戶的需求？

2、 金融方案寫作技巧

金融方案的結(jié)構(gòu)

金融方案的PPT設(shè)計(jì)

3、 金融方案演示技巧

設(shè)計(jì)開頭與結(jié)尾

金融方案演示時(shí)間分配

   演講者的禮儀與肢體語(yǔ)言

4、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

第八單元  如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交

1、了解客戶決策流程及周期

2、拒絕處理的有效流程

3、商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則

4、談判策略

第九單元 如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

1、創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的方法

3、超越服務(wù)：客戶生命周期營(yíng)銷