課程背景：

● 銷售業(yè)績靠公司老板或幾個牛人個人關(guān)系，難以規(guī)模化拓展。

● 依靠單兵作戰(zhàn)能力，不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。

● 一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。

● 大客戶銷售不可控，難以對銷售任務(wù)做到一切盡在掌握中。

● 大客戶銷售不能形成規(guī)律性開發(fā)，吃了上頓沒有下頓。

● 大客戶成功經(jīng)驗難以復(fù)制，銷售成本高，營銷費用浪費嚴(yán)重。

本課程從認(rèn)識自己、客戶細分、認(rèn)識關(guān)鍵人、關(guān)系維護、談判技巧等方面提升，幫助銷售管理者建立一套大客戶銷售與管控思路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團隊的整體贏單率。

課程收益：

◆ 攻守模型了解掌握大客戶銷售中的資源分配方法

◆ 充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能

◆ 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤

◆ 因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實踐證明，很實用

◆ 學(xué)會運用工具，“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

◆ 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧

課程大綱

第一講：銷售員自我認(rèn)知和心理準(zhǔn)備

一、銷售的格局

1.銷售員面對阻力容易退縮怎么辦？

2.銷售陷入僵局沒有辦法了怎么辦？

3.銷售員面對復(fù)雜局面時應(yīng)具備的格局

案例分析：格局對銷售行為的影響

課堂練習(xí)：解決問題的二十方案法

二、銷售的心態(tài)

1.銷售中容易失敗的心理障礙是什么？

2.銷售中自尊心=？

3.塑造成功銷售性格的三個重要因素

第二講：客戶關(guān)系與客戶細分攻守模型分析

一、客戶細分攻守模型分析

1.客戶細分的攻守模型

2.客戶關(guān)系管理的定義

3.客戶關(guān)系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度

4.客戶滿意與滿意度

5.影響客戶滿意度的因素

6.建立關(guān)系壁壘，讓對手無從下手

7.客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系

二、客戶關(guān)系策略

1.客戶關(guān)系維護的終極目標(biāo)

2.大客戶關(guān)系的基本策略

1）大客戶關(guān)系策略的三個重點

2）案例：復(fù)雜環(huán)境下的關(guān)系搭建實例

第三講：大客戶關(guān)系角色認(rèn)知

一、大客戶關(guān)系的角色認(rèn)知

1.準(zhǔn)確判斷決策影響者

1）常見的4類決策影響者

2）不同決策者影響者的特征和作用

3）容易混淆的2類決策者

4）最終決策者與建議決策者的區(qū)別

5）判斷最終決策者的4個條件，避免找錯了人

2.教練、向?qū)?、?nèi)線的區(qū)別

1）定義

2）三者的共性和差異

3）如何找到并培養(yǎng)他們？

4）案例分析：誰是內(nèi)線？

二、客戶關(guān)系搭建模型和運用

1.大客戶銷售中的“1+2+1”關(guān)系戰(zhàn)法，掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

1）客戶關(guān)系模型

案例分析：到手的單子為什么丟了

案例操作練習(xí)：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

第四講：客戶心理分析

一、客戶心理分析方法

1.客戶分析來自左腦，情感來自右腦

2.基于思維特征對客戶進行分類

3.四類不同客戶的思維特征

4.關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點

5.不同性格特征及交往要點

1）強勢型客戶

2）溫柔型客戶

3）狡猾型客戶

4）固執(zhí)型客戶

二、針對客戶心理的左右腦溝通技巧

1.課堂演練：4道談判題

2.鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

3.工具：邏輯技術(shù)在面對談判中‘燙手山芋’時如何應(yīng)用

4.4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法

5.“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會

7.“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

三、銷售的情商管理

1.低情商的銷售員的五種錯誤表現(xiàn)形式

2.面對有敵意的客戶應(yīng)該如何應(yīng)對

3.認(rèn)可感受，而非觀點，

4.工具：“yes+but”的高情商回應(yīng)

5.視頻案例：沖突中同理心的運用

6.如何開發(fā)更多客戶資源