課程背景：

在企業(yè)競爭日益激烈，企業(yè)生存空間不斷縮小的情況下，任何一名管理者都應(yīng)該迅速擺脫落后的羊性，自強(qiáng)成狼；任何一個團(tuán)隊都有義務(wù)積極地推動企業(yè)成狼。用狼的進(jìn)取精神、團(tuán)隊精神、敬業(yè)精神以及勇往直前的戰(zhàn)斗精神來打造我們的團(tuán)隊，改造我們的觀念，激發(fā)我們的活力，提高企業(yè)的綜合競爭力。

課程收益：

◆ 幫助學(xué)員提高個人管理技能；

◆ 指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、輔導(dǎo)技能與激勵技能更有效地影響銷售團(tuán)隊；

◆ 獲得專業(yè)的輔導(dǎo)方法、知識和工具；

◆ 專門的測試工具可以幫您獲得改進(jìn)(或提升)思路；

◆ 學(xué)會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。

課程大綱

第一講：銷售管理者角色的自我管理

一、管理者狼性的培養(yǎng)

1. 狼性銷售管理者的兩種能力

1）管理的顯能

2）管理的潛能

2. 自我動機(jī)管理

3. 管理者狼性的自我塑造

1）塑造狼性格局

2）塑造狼性性格

3）塑造狼性能力

視頻案例：狼性管理者的百變性格

二、狼性管理者的角色定位

1. 狼性管理的三個維度

1）狼性的文化管理

2）狼性的制度管理

3）狼性的執(zhí)行力團(tuán)隊

2. 銷售團(tuán)隊管理者常犯的四種錯誤

3. 管理者要具備五項核心能力

案例討論：狼性管理者的標(biāo)準(zhǔn)和能力

第二講：狼性銷售團(tuán)隊管理

一、狼性銷售團(tuán)隊的建設(shè)

1. 高效銷售團(tuán)隊的金字塔模型

1）狼性組織的三個階層

2）不同階層的角色扮演

3）銷售管理者在組織中面臨的壓力和挑戰(zhàn)

4）管理者的應(yīng)對策略

2. 三種銷售團(tuán)隊類型

3. 銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

二、銷售團(tuán)隊的發(fā)展周期

1. 銷售隊伍發(fā)展的四個階段及特點

1）初創(chuàng)期

2）成長期

3）成熟期

4）衰退期

2. 不同的發(fā)展階段匹配不同的管理風(fēng)格

3. 你的性格和能力能夠駕馭什么類型的團(tuán)隊

案例分析：完美團(tuán)隊的性格組合

第三講：培養(yǎng)狼性下屬

一、績效輔導(dǎo)

案例測試：5道經(jīng)典判斷題分析與詳解

1. 銷售管理者如何分析下屬業(yè)績不好的狀況？

2. 能力與態(tài)度/輔導(dǎo)與激勵

3. 狼性團(tuán)隊培養(yǎng)小狼能力問題的5個步驟

1）說明

2）示范

3）練習(xí)

4）跟蹤

5）認(rèn)可

4. 狼性銷售管理者處理屢教不改下屬的5個層次

1）表明對問題的關(guān)切

2）提出改進(jìn)的要求

3）令對方知道可能的后果

4）密切督導(dǎo)及監(jiān)控

5）再犯時，予以懲戒或人事處置

練習(xí)：情商水平自測——如何提高？

5. 銷售管理者在下達(dá)任務(wù)指令時如何應(yīng)對異議？

二、銷售人員激勵

1. 銷售經(jīng)理激勵的誤區(qū)

案例：面對長期業(yè)績欠佳的銷售員突然性的業(yè)績增長你該如何激勵？

2. 避免錯誤激勵的方法

練習(xí)：應(yīng)對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法

思考：為什么原來有效的激勵方法現(xiàn)在不起作用了？

3. 為什么需要授權(quán)？

4. 哪些事情需要授權(quán)？

5. 有效授權(quán)的六個步驟詳解

6. 如何避免員工向上授權(quán)

第四講：狼性教練調(diào)教狼性團(tuán)隊

一、狼群內(nèi)的高效溝通策略

1. 激發(fā)下屬狼性的關(guān)鍵性對話原則

2. 管理者溝通中的誤區(qū)

3. 狼性教練型溝通：讓下屬為自己目標(biāo)而戰(zhàn)的溝通方法

1）激發(fā)工作激情的GROW溝通模型

2）成為狼群教練的關(guān)鍵溝通原則

3）煥發(fā)下屬潛能的有效提問式輔導(dǎo)方法

案例研討：狼性管理者如何得到上級認(rèn)可和支持的溝通方法

案例研討：狼性管理者獲得同級其它部門支持的溝通方法

4. 協(xié)作性溝通模型

二、狼性團(tuán)隊的內(nèi)部沖突管理

1. 引發(fā)狼性團(tuán)隊內(nèi)部矛盾和沖突的根源

2. 導(dǎo)致下屬人心渙散，容易引發(fā)沖突的四類壓力源

3. 狼性管理者如何利用沖突，讓團(tuán)隊更具狼性

4. 狼性管理者要鼓勵哪一種沖突，避免哪一種沖突

4. 爆發(fā)沖突時，管理者如何調(diào)解

案例分析：一次漲薪引發(fā)的沖突